Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Zo verkoop je je schoonmoeder

28 april 2011, by Erik Wolterink, category Archief, recensies

Mijn eerste marketingboek (door Philip Kotler) begon met de zin: “If a man would build a better mousetrap, the world would beat a path to his door.” Kotler had nog heel wat paragrafen nodig om te vertellen dat je de wereld ook nog moet laten weten dat jij die betere muizenval hebt, en dat hij te koop is. Met andere woorden: je moet je product zichtbaar maken.

Iedereen heeft zijn eigen manier zijn aanbod zichtbaar te maken (ik gebruik onder meer deze blog, en twitter: @erikwolterink). Kortgeleden kwam ik erachter dat een uitgever mijn blog gevonden heeft. Mijn strategie werkt: ik ben zichtbaar!

De uitgever vroeg of ik een nieuw boek over sales wilde bekijken. Omdat ik nieuwsgierig ben en mijn kennis graag actueel houdt was mijn antwoord ‘ja’. (Dat ik ook altijd vrolijk wordt van dingen die gratis zijn hoefde de uitgever niet te weten.) En zo kreeg ik het boek “Zo verkoop je je schoonmoeder (Het nieuwe handboek verkopen voor beginners en gevorderden.)” door toegestuurd.9789461260031_320_rand

Ik heb ‘Zo verkoop je je schoonmoeder’ van Erwin Wiggers met plezier gelezen. Wiggers laat duidelijk zien dat hij weet waarover hij het heeft, en geeft waardevolle tips. Hij hangt zijn verkoopfilosofie op aan wat hij de Resultatenring™ noemt. Ik had dat graag ook schematisch uitgewerkt gezien; dat had de filosofie wat zichtbaarder gemaakt.

Het boek behandelt uitvoerig alle aspecten van het verkoopproces (op één na), en geeft veel goede tips aan iedereen die beroepsmatig met verkoop bezig is.
In mijn praktijk heb ik vaak gemerkt dat verkopers het lastig vinden om goede vragen te bedenken. Wiggers geeft een heleboel voorbeelden van allerlei soorten vragen die gesteld kunnen worden om naar een goed resultaat (de order!) te komen. Maar ook de voorbeelden over hoe je als verkoper in bepaalde situaties te gedragen maken dit boek waardevol.

Een valkuil zit er wel achter al die voorbeelden, en Wiggers geeft dat zelf ook aan: kopieer niet klakkeloos! Je verkoopactiviteiten moeten vanuit jezelf komen. Als je domweg kopieert zul je geen goed resultaat halen. Authenticiteit is een absolute noodzaak. Maar een verkoper is creatief, en kan de goede voorbeelden van Wiggers als inspiratiebron voor zijn eigen verhaal gebruiken.

“Zo verkoop je je schoonmoeder” is absoluut waardevol voor de transactional seller en de functional seller (in een volgende aflevering leg ik uit wat dat zijn). De consultative seller zal het misschien allemaal wat onvolwassen vinden, maar toch stiekem af en toe kijken ‘hoe het ook alweer zat’. En dan is het een echt handboek.

Zo verkoop je je schoonmoeder (ISBN 9789461260031)
Uitgeverij Haystack (www.haystack.nl)

Terug naar het Archief

So, what do you think ?