Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Wat is jouw verkoopstijl?

24 januari 2013, by Erik Wolterink, category blog, Verkoopstijl, waardepropositie

Verkopers zijn er in vele soorten en maten. Van transactionele verkopers tot strategische partners, en alles daar tussen in. Ervaren verkopers weten dat het belangrijk is om een geheel eigen stijl te hebben. Hoe ‘eigener’ je stijl, hoe authentieker je overkomt bij je klant.

Klanten zijn slim, en weten wat ze willen. Het verhaal over de knollen en citroenen gaat al lang niet meer op: je klant koopt dat waarin hij of zij waarde ziet, van iemand die hij vertrouwt. En als jij die waarde kunt aantonen en het vertrouwen van je klant weet te winnen koopt je klant weer en meer van je.

De gangbare marketingtheorieën erkennen dat het belangrijk is om je eigen stijl te ontwikkelen. Om je daarbij te helpen zijn er zes verkoopstijlen gedefinieerd. Daaruit kun jij kiezen wat heb beste bij jou past. Die zes stijlen zijn:

  • Concurrentie-georiënteerd
    Deze stijl wordt gekenmerkt door volharding en overtuigingskracht. Het lijkt een beetje op de ouderwetse ‘doordouwer’, die geen ‘nee’ accepteert.
  • Product-georiënteerd
    Ken jij je product als je broekzak? Met alles specificaties en kenmerken? Kun je snel een goede vergelijking maken tussen jouw product en dat van concurrenten? Dan hanteer je een product-georiënteerde stijl.
  • Behoeften-georiënteerd
    De behoeften- georiënteerde verkoper stelt vragen, vragen en nog eens vragen. Hij doet zijn uiterste best het probleem van de klant te doorgronden, en te helpen bij de oplossing van dat probleem.
  • Imago-georiënteerd
    Geloofwaardig, zakelijk en professioneel zijn de kenmerken van de imago-georienteerde verkoopstijl. Iemand die deze stijl hanteert lijkt meer op iemand die raad geeft dan op een verkoper.
  • Relatie-georiënteerd
    In deze stijl lijkt ‘de relatie’ belangrijker te zijn dan ‘de order’. De inzet is hier om lange-termijnrelaties te ontwikkelen, en een sterk wederzijds vertrouwen op te bouwen.
  • Service-georiënteerd
    Deze verkoper gebruikt (onder ander!) service als koop-argument. Hij ‘bewaakt’ de order voor zijn klant, en volgt de order tot na de uitlevering. Omdat hij zijn best doet de verwachting van de klant te overtreffen hebben klanten vaak een groot vertrouwen in deze verkoper.

Wat past het beste bij jou? Een van de zes? Of wordt het een combinatie van elementen uit meerdere stijlen? Ik ben benieuwd, dus laat me weten wat jouw stijl is!

Lees ook: hoe wil jij verkopen?

Terug naar het Archief

So, what do you think ?