Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waarom koopt een prospect?

7 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief

Prospects kopen niet omdat jij hun zegt dat ze moeten kopen. Prospects kopen omdat ze dat willen.
Ga in gedachten eens terug naar de eettafel bij je thuis, toen je jong was. Hoe vaak heeft je vader of je moeder tegen je gezegd: “Eet je bord leeg, want groente is gezond”? Welk gevoel kreeg je als dat gezegd werd? Datzelfde gevoel krijgt een prospect als je -op welke manier en met welke goede argumenten dan ook- tegen hem of haar zegt:”Je moet dit kopen.”

Jij kon vroeger weinig doen om de oorzaak van dat vervelende gevoel weg te nemen. Maar je prospect kan dat nu wel: hij kan het gesprek afbreken, en de oorzaak van z’n vervelende gevoel (JIJ!) buiten de deur zetten. Je prospect gaat z’n ‘groente’ dus echt niet opeten…

Hoe laat je hem dan tòch z’n groente opeten?
Zorg ervoor, dat je prospect zich bewust wordt van het probleem, en vooral van het feit dat er oplossingen zijn voor dat probleem. Bijvoorbeeld door aan andere klanten te refereren:

“Een dergelijk traject is bij XYZ gedaan, en daar bleek na twee maanden het ziekteverzuim met 65% teruggelopen.”

Als je relaties kunt leggen tussen je prospect en situaties bij vergelijkbare organisaties kun je subtiel aantonen dat je het probleem begrijpt, en dat je er wat aan kunt doen.

Maar daarmee ben je er nog niet. De bewustwording moet groter worden, je prospect moet pijn gaan voelen :
“Wat zou een reductie van 65% van het ziekteverzuim voor uw organisatie betekenen?”

Als je een antwoord op die vraag hebt, ga je door:

“Wat voor extra mogelijkheden zou uw organisatie krijgen?”

Nog meer pijn, maar nu met een positief vooruitzicht.
Dan ga je naar de persoonlijke situatie van je prospect toe:

“En wat zou dat voor u betekenen?”

Wees niet bang voor stilte. Laat je prospect zich eerst bewust worden van z’n probleem. Vervolgens mag hij/zij rustig nadenken over wat een oplossing van dat probleem zou kunnen betekenen.

Door te vragen kun je erachter komen waar de pijn van je prospect zit (in bovenstaand voorbeeld is dat natuurlijk een te hoog ziekteverzuim).
“Pijn” bij een prospect is vrijwel altijd negatief. Die negatieve emotie vervang je door een positieve. En daarmee voelt je prospect als vanzelf dat hij jouw oplossing wil.

Heb je je prospect dan ‘pijn gedaan’? Nee, want die pijn was er al. Misschien was je prospect zich er niet van bewust, of misschien wilde hij zich er niet van bewust zijn. Je hebt een remedie voor die pijn voorgesteld, en die remedie voorzien van positieve emoties. Dan hoef jij niet meer te overtuigen. De prospect heeft zichzelf overtuigd.

(Vrij naar ‘The Sandler Rules’, David Mattson)

Terug naar het Archief

So, what do you think ?