Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waarom ik spontane jeuk krijg van ‘gunnen’

15 juli 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, Verkoopstijl, waardepropositie

In een vorige blog zei ik dat ik nog steeds spontane jeuk krijg van het woord ‘gunnen’. Daar heb ik het een en ander aan commentaar op gehad. Ik vind het leuk dat ik dat commentaar krijg. Maar jammer dat lezers dat via email en telefoon doen, en niet de commentaar-mogelijkheid in deze blog gebruiken (waar ik het overigens met de ontwikkelaar over zal hebben). Als commentaren via de blog gegeven worden kan zich een discussie ontwikkelen waar we allemaal wat aan hebben. Dat gebeurt niet als jullie per mail reageren…

Wat is ‘gunnen’ nou eigenlijk? Als we het beschouwen vanuit verkooptechnisch oogpunt, dan moeten we de term ‘gunning’ noemen. Gunning is het toewijzen van een aanbesteding, of een leverantie. Dat toewijzen zegt niets over de reden van de toewijzing aan de ene leverancier en -noodzakelijkerwijze- afwijzing van een of meer andere leveranciers.

Nou kan ik er natuurlijk naast zitten, maar ik vind dat het ‘gunnen’ zoals het in de dagelijkse verkooppraktijk gebruikt wordt veel meer gerelateerd is aan de betekenis die Van Dale er aan geeft:

Gun’nen, (gunde, heeft gegund), (overg.) 1. uit genade, goedertieren- of welwillendheid verlenen, schenken’.

Na deze definitie volgen er nog een paar, die allemaal als basis hebben dat de schenker een soort medelijden heeft, of dat de schenker iets toestaat.

Nu even terug naar de commercie: stel je de verkoper voor die net een order gemist heeft. En hoor hem zeggen: “Ja, maar het is me domweg niet gegund.”

Als een klant niet voor jou kiest, ligt dat dan aan die klant, of aan je product? Waarom zou een klant voor jouw product kiezen? Omdat jij vindt dat je product het beste product van de wereld is? Er is maar één reden waarom een klant voor jouw product kiest: omdat jouw aanbieding de beste oplossing voor zijn probleem biedt. De beoordeling ‘beste oplossing’ wordt niet door de verkoper, maar door de klant gemaakt. Een klant handelt niet uit ‘welwillendheid’, maar uit economisch belang.

Je mag (MOET!) teleurgesteld zijn als je een order mist.

Als zoiets gebeurt, vraag je dan af wat jij beter had kunnen doen. Vraag je af of jouw overtuigingskracht groot genoeg was. Vraag je af of je product echt de beste oplossing voor de klant biedt. Ga in gedachten het hele verkoopproces nog eens door, en kijk waar jij iets beter had kunnen doen. En gebruik die kennis in volgend verkoopproces.

De verantwoordelijkheid voor het missen van een order ligt bij jou, niet bij de klant. Een professioneel verkoper neemt die verantwoordelijkheid, in plaats van ze af te schuiven op een vermeend gebrek aan welwillendheid bij je klant.

Wil jij je verantwoordelijkheid nemen, en minder orders missen? Bel me. Dan gaan we samen bekijken hoe je dat het beste kunt doen.

Terug naar het Archief

5 Comments

  1. Koen |

    Volgens mij komt het afschuiven van de schuld vooral voor bij jonge, zogenaamd snelle verkopers. En ik ben het met je eens, Erik.

  2. Jos Essers |

    Algemeen en veelvuldig gebruikt woord bij de Twentse netwerker, zo is gebleken uit het onderzoek dat Mandy Lenferink heeft uitgevoerd in het kader van haar afstudeeropdracht aan de U Twente, in samenwerking met The Master Networker Institute.
    Spijtig dat je haar presentatie tijdens de eerste MasterNetworkerlunch hebt gemist Erik.

    Ik deel jouw mening: het is tenenkrommend. Ik vind het enorm naïef. Seth heeft het er ook over: Seth’s Blog : Naive or professional? http://post.ly/2TEzM

  3. Erik Wolterink |

    Dank voor je commentaar, Jos. En wat de presentatie en lunch betreft: ja, inderdaad spijtig. Een volgende keer ben ik er graag bij.

  4. HB |

    Mmm. Ik vind dat gunnen iets te maken heeft met de relatie die je met iemand hebt. Als ik iemand persoonlijk goed aan kan bevelen, omdat ik hem wat beter ken. Dan gun ik die persoon business, als ik hem aanbeveel. Als je een goede verkoper bent, die gericht is op het oplossen van het probleem van de klant dan zal je vanzelf veel gegund worden, omdat goede service voor goede tam-tam zorgt. Dat heeft met medelijden niks te maken.

  5. Erik Wolterink |

    HB, je hebt gelijk als je zegt dat goede service voor veel tam-tam zorgt, en dat goede verkopers gericht zijn op het oplosssen van het probleem van de klant. De tekst in de blog gaat meer over die verkopers die alleen hun eigen probleem (hoe krijg ik orders?) voor ogen hebben. En ik ben blij met je commentaar. Commentaren houden ons scherp!

So, what do you think ?