Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waarom een klant vindt dat je te duur bent

10 april 2012, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, Overtuigen, prijs, salestips, Verkoopstijl

Iedereen die verkoopt kent de opmerking: ‘Te duur’. De opmerking heeft veel verschijningsvormen, van ‘Kun je nog iets aan de prijs doen?’ tot een bot ‘Te duur’. Maar al te vaak zijn we geneigd op die opmerking in te gaan en korting te geven. Want het laatste wat we willen is de order verliezen: door korting te geven slepen we de order misschien toch binnen!

Door korting te geven geef je een deel van je winst weg. Dat is jammer. Niet alleen jammer van de winst: het ondermijnt ons zelfvertrouwen, en het plezier van de order wordt minder.

Wat zou het leven heerlijk zijn als je nooit meer korting hoeft te geven!

Dit artikel is het eerste in een serie, waarin we gaan bekijken hoe we met die vermaledijde prijsdiscussies kunnen omgaan.

Een klant kan om een aantal redenen om korting vragen. Hieronder geef ik er zeven:

1) Een concurrent biedt eenzelfde product aan voor een lagere prijs.
Prijsconcurrentie komt nu eenmaal voor; er zullen aanbieders zijn die onder jouw prijs duiken, om meerdere redenen. Maar bieden ze echt hetzelfde product aan??

2) De klant heeft een vooringenomen idee over de prijs.
Het kan goed zijn dat je klant geen idee heeft wat je product echt kost. Hij heeft zich domweg niet geïnformeerd.

3) Het budget is lager dan de kosten.
Klanten hebben vaak het idee dat hun budget ‘de prijs’ is. Als de prijs hoger is komt er een reactie: “Oei! Dat is duur!”. Dit is meer een schrikreactie dan een bezwaar. De klant moet zich mentaal aanpassen aan de werkelijkheid.

4) Jouw product wordt vergeleken met een ander product.
De markt is transparant. Dankzij Internet kunnen verschillende aanbieders makkelijk vergeleken worden. Maar worden in die vergelijking wel alle aspecten meegenomen?

5) Het is een excuus.
Het komt voor dat je klant zich jouw product niet kan veroorloven. Zeggen dat je te duur bent kan dan een excuus zijn om het verkoopproces af te breken zonder te kopen.

6) Het is een onderhandelingstechniek
“Nou, dat is duur, zeg!” kan ook een techniek zijn om de verkoper tot een prijsverlaging te bewegen. Eerlijk gezegd ben ik daar wel eens in getrapt. Veel verkopers neigen heel snel tot een prijsverlaging na zo’n opmerking. Niet doen! Het is niet nodig.

7) Je klant ziet de waarde niet.
Dit is gevaarlijk. Alle voorgaande argumenten hebben een reden waaraan jij als verkoper weinig kunt doen. Maar als dit argument waar is, heb je het helemaal aan jezelf te wijten. Je hebt je klant niet zo ver kunnen brengen dat hij ziet wat de waarde van jouw product voor hem kan zijn. Werk aan de winkel, dus!

Hoe kun je nou omgaan met een opmerking over je prijs? Er zijn een paar mogelijkheden, die ik in de volgende artikelen aan de orde laat komen. Een tipje van de sluier kan ik nu al oplichten:

Klant: “De prijs van uw product is erg hoog.”
Jij: “Is dat een klacht, of een constatering?”

Het volgende artikel in deze serie geeft meer tips over hoe je met de ‘Te Duur’-opmerking kunt omgaan.

Meer weten? Bel me, of laat hier je reactie achter.

Terug naar het Archief

2 Comments

  1. Jos Essers |

    Blij dat je dit ondwerwep aansnijdt Erik .Ik vind altijd wel een verschil tussen “te duur”en “veel geld”. Iets wat “veel geld” kost hoeft niet “te duur” te zijn, maar komt eventjes niet gelegen in het uitgaven patroon.

    Iets wat “te duur” is staat scheef in de verhouding prijs/kwaliteit. En die verhoudingen zijn transparant op internet te vinden en met je smartphone en barcode scanner in elke winkel te vergelijken.

    Jos

  2. Erik Wolterink |

    Dank voor je reactie, Jos. In de volgende blogs over deze serie over ‘prijs’ ga ik nader in op wat je zegt. Een reden te meer om ook de volgende afleverningen te lezen.

    Groet,
    Erik

So, what do you think ?