Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waardeproposities:Hoe en Wat (deel 3)

14 maart 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, Elevator pitch, Overtuigen, salestips, waardepropositie

De vierde stap om te komen tot een goede waardepropositie is :

Vraag je af wat je klant over je product zou zeggen.

Wat is de mening van je klant over je product of dienst?

Hou daarbij altijd de problemen van je klant in het oog. Problemen vormen de drijfveer om dingen aan je te vragen, en een mening te hebben over je product. Sterker: problemen zijn de basis van het koopmotief.
Als jij de beste oplossingen biedt is je klant sneller geneigd om voor jou te kiezen.

Het heeft geen zin om deze stap te formuleren aan de hand van teksten in je brochure of op je site. Tien tegen één dat je dan in gaat op voordelen die je product biedt. Het gaat niet om voordelen, het gaat om oplossingen. Een voordeel is geen voordeel als het geen waarde heeft. Een voorbeeld: Pampers heeft een goed aansluitend broekje om hun luiers. Het voordeel: er kan niets meer langs beentjes lekken. Geweldig! Niet voor mij: Het pampergebruik in mijn gezin is al 20 jaar geleden gereduceerd tot nul.

Denk dus goed na over de problemen van je bij het bedenken van wat je klant over je product gaat zeggen.

Als je het moeilijk vindt om te bedenken wat de mening van je klant is, probeer het dan aan de hand van de volgende voorbeelden:

Je klant vraagt zich af waarom hij je product wil kopen:

“Ik wil dit product kopen, omdat……”

Je klant probeert zich voor te stellen welke waarde je product voor hem heeft:

“Wat ik het mooie van dit product vind is dat…”

Je klant vergelijkt:

“Ik denk dat dit product beter is dan concurrerende producten omdat……”

Alles wat je op de puntjes invult is een deel van je waardepropositie.

De laatste stap is het daadwerkelijk formuleren van de waardepropositie: in een schema geef je aan welke problemen of wensen je klant heeft, en welke oplossingen je product daarvoor biedt. Je schema kan vrij eenvoudig zijn: het kan gewoon een lijst zijn met twee kolommen: probleem, en oplossing. Je kunt er ook een matrix van maken, en dan gaat het lijken op een sellogram. Daarover meer in het volgende artikel.

Denk nu niet dat je klaar bent! Iedere klant heeft andere wensen, eisen, en problemen. Eigenlijk moet je voor iedere klant opnieuw een propositie formuleren. Na verloop van tijd word je daar vanzelf heel handig in. Dat is prettig. Maar wat nog veel prettiger is, is dat je je klant niet meer hoeft te overtuigen. Dankzij een goede waardepropositie overtuigt je klant zichzelf!

Terug naar het Archief

So, what do you think ?