Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waardeproposities: Hoe en Wat (deel 2)

10 maart 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Elevator pitch, Overtuigen, salestips, Verkoopstijl, waardepropositie

In het vorige artikel werd uitgelegd dat je een aantal stappen moet doorlopen om een goede waardepropositie te maken. In deel 2 ga ik iets dieper in op die stappen. Dat is weinig spectaculair, maar nodig om na deel 3 (dat komt morgen) met je eigen waardepropositie aan de slag te gaan.
Even terug naar de stappen:

  • Gedegen kennis van je product of dienst
  • Kennis over je klant, en over de problemen waar hij of zij mee worstelt
  • Onderzoek wat je concurrenten aanbieden
  • Vraag je af wat je klant over je product gaat zeggen
  • Uit de antwoorden die je geeft vorm je nu je waardepropositie.

1) Gedegen kennis van je product of dienst. Dat lijkt een abc’tje. Toch kom ik geregeld ‘verkopers’ tegen die alleen maar papegaaien wat hun ‘verkooptrainer’ in hun hoofd gehamerd heeft. Ze kennen een verhaal, niet hun product.
Jij moet je product of dienst kennen als je broekzak. Je kent vast wel filmpjes van sporters die de gekste dingen kunnen met de attributen die ze bij hun sport gebruiken. Hier is een voorbeeld van de Harlem Globetrotters:

De basketbal is als het ware een deel van de sporters zelf geworden. Zo moet jouw product een deel van jou zijn.

2) Kennis over je klant, en over de problemen waar hij mee te maken heeft.
Met ‘kennis over je klant’ bedoel ik meer dan wat Harvey Mackay over z’n klanten wil weten in zijn Mackay’s 66. Je moet de problemen van je klant begrijpen. Pas als je begrijpt, kun je je inleven in de situatie van je klant, en kun je ervaren hoeveel pijn een probleem kan veroorzaken. Bovendien moet je in staat zijn over het probleem te praten. Dat is niet altijd makkelijk: we hebben het niet graag over problemen, want stel je voor dat je klant zich ongemakkelijk gaat voelen…Maar dat precies wat we willen! Als je klant zijn eigen ongemak voelt, wordt hij gevoeliger voor oplossingen.

3) Onderzoek wat je concurrenten aanbieden
Als jij precies hetzelfde aanbiedt als je concurrent, waarom zou je klant dan van jou kopen, en niet van je concurrent? In een eerdere blog (deze!) heb ik gezegd dat je vooral niet moet doen wat je concurrent ook doet. Zorg ervoor dat jouw oplossing beter is dan die van je concurrent. Maar wat is dan ‘beter’?

Jouw oplossing is beter als die voor je klant meer waarde heeft dan de oplossing van je concurrent.

Begint nu helder te worden waarom een goede waardepropositie zo belangrijk is?

In het volgende artikel gaan we met een voorbeeld van een waardepropositie aan de slag. En daarna ben je in staat je eigen waardepropositie te maken.

 

Terug naar het Archief

So, what do you think ?