Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Waardeproposities: Hoe en Wat (deel 1)

9 maart 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, waardepropositie

Soms, en meestal op een moment dat ik het niet verwacht, begint mijn zoon een gesprek op een andere manier dan anders. De toon van z’n stem is wat lager dan normaal, zijn gezicht staat ‘verwachtingsvol’ en zijn aanhef begint met; “Pa, moet je eens luisteren…”

Op dat soort momenten probeert zoonlief me van iets te overtuigen. Hij heeft lang nagedacht over zijn aanpak, en eindelijk z’n stoute schoenen gevonden.

Er volgt dan een verhaal, waarin uiteen gezet wordt waarom ik iets moet betalen, iets uit moet lenen, of toestemming moet geven voor wat dan ook. Dat verhaal wordt afgesloten met de vraag: “Wat denk je daarvan?” Mijn wedervraag is meestal: “Waarom zou ik dat doen?”

Een groot aantal verkopers gedraagt zich net zo als mijn zoon. Er wordt een verhaal verteld, waarna de klant een reactie mag geven. Veel klanten zijn niet zo assertief om te vragen: “Waarom zou ik dat kopen?” Was dat maar zo…Als die vraag vaker gesteld werd zouden veel verkopers door de mand vallen.

Mijn zoon kent me, en weet dat die vraag komt. Dus heeft hij zich -in tegenstelling tot veel verkopers- voorbereid. En hij gebruikt (zonder dat hij het weet) de techniek van de waardepropositie: hij gaat me uitleggen waarom ik op zijn voorstel moet ingaan, bekeken vanuit mijn perspectief.

Dat is precies wat de waardepropositie inhoudt: een waardepropositie is een korte uitleg van je product of dienst, en geeft aan wat je klant daaraan heeft, gezien vanuit zijn eigen perspectief.

Het geeft dus aan wat de waarde van je product of dienst is, vanuit het oogpunt van de klant.

Een waardepropositie is niet zomaar even in elkaar getimmerd. Het lijkt eenvoudig: som de voordelen op die je klant heeft, en je bent er. Maar: een klant koopt geen voordelen, hij koopt oplossingen!

Om tot een goede waardepropositie te komen moet je een aantal stappen doorlopen:

  • Zorg voor een gedegen kennis van je product of dienst
  • Ontwikkel kennis over je klant, en over de problemen waar hij of zij mee worstelt
  • Onderzoek terdege wat je concurrenten aanbieden
  • Vraag je af wat je klant over je product gaat zeggen
  • Uit de antwoorden die je geeft op de vragen vorm je nu je waardepropositie.

Hoe dit allemaal gedaan kan worden gaat te ver voor één artikel. In het volgende artikel ga ik in de op stappen die je moet zetten om een goede waardepropositie te maken. Mocht je niet kunnen wachten: bel me, en ik leg het uit.

Deel 2 staat HIER

Terug naar het Archief

So, what do you think ?