Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Stop met verkopen

14 december 2010, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, Verkoopstijl

Veel ZZP’ers vertellen me hoe moeilijk het is om orders binnen te krijgen. Ik hoor allerlei oorzaken: krappe budgetten, te weinig capaciteit om projecten uit te voeren, bezuinigingen, reorganisaties.

In een aantal branches is het inderdaad heel lastig om opdrachten binnen te halen. Als het op de gebruikelijke manieren niet (meer) lukt, overweeg dan een andere aanpak. (zie ook: Doe niet wat je concurrent ook al doet. ).

Ik ga je een voorstel doen wat je misschien niet verwacht:

STOP MET VERKOPEN

Nee, ik ben niet gek geworden, ik meen wat ik zeg: Stop met verkopen. In plaats van te verkopen, ga je helpen.

Iedere prospect weet dat je probeert om iets te verkopen: waarom praat je anders met die prospect? Maak duidelijk dat ook jij gezien hebt dat de tijden veranderd zijn. Dat opdrachten niet meer vanzelfsprekend zijn. En vooral: dat je niet op zoek bent naar die ene order. Je bent op zoek naar langdurige relaties. Vertel dat dergelijke relaties bestaan uit geven en nemen, en niet alleen uit opdrachtbevestigingen en facturen.

Laat zien dat je een expert bent
Door met prospects van gedachten te wisselen over hun problemen kom je erachter of je hun kunt helpen. Zorg ervoor dat de indruk die je achterlaat er een is van een expert, een autoriteit. Toon niet alleen begrip in woorden, maar ook in daden: geef expertise weg. Zonder dat je ervoor betaald wordt.

Misschien doet dat pijn. Vergeet dan niet dat jij de expert bent. Als je kennis echt goed is en je adviezen echt zinvol zullen maar weinig organisaties je adviezen zonder jouw hulp kunnen implementeren. Geef waar nodig advies, en stel je op als een gids. Dat leidt NU niet tot opdrachten, maar over 3, 6 of 9 maanden wel.

Ik weet dat dit in strijd lijkt te zijn met wat ik zei in “Laat NIET zien wat je kunt”. Maar let op: er is een verschil tussen te koop lopen met je kennis (en dat is wat ik in “Laat NIET zien wat je kunt” bedoel), en helpen van prospects om te proberen orders binnen te halen.

Laat je prospect nadenken over mogelijkheden en oplossingen.
Veel managers komen door dagelijkse drukte niet toe aan oplossingsgericht denken. Door naar ze te luisteren, goede adviezen te geven, en vooral te laten merken dat je ze begrijpt win je vertrouwen.

Geef voorbeelden over hoe andere organisaties gelijksoortige problemen dankzij jou aanpak opgelost hebben. Biedt aan die aanpak te laten zien, zonder kosten. Nu is er misschien geen geld, maar het probleem is er wel. Dat probleem doet pijn. Laat zien dat je die pijn kunt oplossen.

Help je prospects reflecteren
Als je prospect kan zien welke positieve invloeden jouw aanpak kan hebben voor zijn of haar situatie, zal je prospect jouw oplossing willen hebben. Zorg ervoor dat je prospect een duidelijk beeld heeft van wat jij kunt en vooral: van wat dat betekent voor zijn of haar organisatie. Leg nadruk op mogelijkheden die zich gaan voordoen als het probleem opgelost is. Wedden dat je prospect niet meer kan wachten?

Je kunt dit bereiken door niet meer te verkopen, maar door te gaan helpen.

De inspiratie voor de bovenstaande aanpak kwam uit een aantal amerikaanse blogs (Met dank aan Kendra Lee en Kelley Robertson). Terwijl ik die inspiratie probeerde om te zetten in een verhaal kwam er een oud nederlands gezegde bij me boven. Dat gezegde had alles te maken met een spiering en een kabeljauw…
spieringkabeljauw

 

 

Terug naar het Archief

3 Comments

  1. Ferdy Masselink |

    Zojuist een geprek afgerond met twee dames van VervangingsFonds Onderwijs. Het gesprek ging over ‘Hoe kunnen zij mij helpen aan een opdracht?’
    Toch blijven nadenken “Hoe kan ik deze dames helpen met hún probleem?’ = scholen zien ons niet als ondersteuner, maar als subsidie(spaar)pot. Dus zei ik: “Organiseer een bijeenkomst, kondig jezelf eens anders aan (bv. Welk probleem lossen jullie op?) en geef daar de info die je wilt. Als je hulp nodig hebt, bel mij. Ik help jullie er graag mee. Nu denk ik, als ik de blog van Erik lees: onthouden ze mij door mijn vraag of door mijn aanbod. Ik denk dat ik nu het antwoord wel weet. Het klopt: stop met verkopen en ga helpen!

  2. Liesbeth Veenvliet |

    Helemaal eens! Wat een heldere blog met praktische tips. Toevallig had ik het er vanmorgen over met een zakelijke relatie. Ik wil in beeld komen en blijven als sparring-partner. Als de manager dan t.z.t. in een traject zit waarbij hij mijn expertise goed zou kunnen gebruiken, wil ik dat hij mij opbelt. Dit vraagt een lange termijn visie en uithoudingsvermogen!

  3. Erik Wolterink |

    Dank voor jullie reacties, Liesbeth en Ferdy.
    @Ferdy: hoe de dames zich jou herinneren maakt niet eens zo heel veel uit; belangrijk is DAT ze zich jou herinneren.

    @Liesbeth: in beeld BLIJVEN is essentieel. Er is maar 1 persoon die ervoor kan zorgen dat je in beeld blijft: Jijzelf. Succes!

So, what do you think ?