Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Social Media: de grootste tijdverspilling van de afgelopen jaren.

8 december 2011, by Erik Wolterink, category Archief

Social Media kost tijd. De opbrengst is onzeker, en de geïnvesteerde tijd is weggegooid.

Ik ga waarschijnlijk een heleboel reacties op deze stellingen krijgen. Of die reacties nou positief of negatief zijn maakt niet veel uit: reacties krijgen op een blog is leuk. Dus reageer of reaguur, Tweet en retweet! Wees het met de stellingen eens, of hartgrondig oneens. Er zullen commentaren zijn die de stellingen onderschrijven, en commentaren zijn die me verwijten stil te staan in de tijd. Voeg je reacties toe onder deze tekst, en laat de wereld weten wat je vindt. Ik ben benieuwd!

Voordat je reageert op deze stellingen: deze blog gaat niet over Social Media. Deze blog is een experiment.

Als je op dit punt in deze blog bent aangeland, heb je in de gaten dat het niet gaat om tijdverspilling door Social Media. Het gaat erom, aan te tonen dat we niet luisteren naar wat onze gesprekspartner (de prospect) te zeggen heeft.

Iedereen die nu al een commentaar heeft gegeven, gedraagt zich precies zoals de meeste salesfunctionarissen zich gedragen. Ze luisteren niet, maar wachten op ‘een kapstok’. Een kapstok is een woord, een begrip, of een ander signaal, waaraan ze hun eigen verhaal kunnen ophangen.

Zo gauw er een kapstok voorbij komt schieten veel salesmensen vanuit de ‘luister-stand’ naar de ‘presenteer-stand’. De kapstok is een aanleiding om over hun product, dienst of, nog erger, over zichzelf te gaan praten.

kapstok

Het kan nog erger: ik maak soms mee dat salesmensen hun vragen aan de klant zo vormgeven dat de klant wel moet reageren met ‘kapstokken’. De verkoper kan dan weer lekker z’n eigen verhaal gaan vertellen, in plaats van te luisteren naar wat de klant echt dwars zit.

Als we onze verkoopresultaten willen verbeteren moeten we leren om niet te reageren op kapstokken. Uit eigen ervaring weet ik dat het niet makkelijk is om je mond te houden, en te luisteren.

Toch is het meer dan de moeite waard om je neiging tot reageren te onderdrukken. Door echt naar je klant te luisteren kom je te weten waar het echte probleem, de echte pijn van de klant zit.

Als je die pijn ontdekt kun je daar je voordeel mee doen, en je klant jouw oplossing aanbieden. Daar heeft je klant meer aan dan aan een kapstok-verhaal, en jij ook.

Meer weten over hoe kapstokken te vermijden? Bel of mail me. Samen vergroten we je commercieel vermogen.

En wat die stellingen over Social Media betreft: met een goede strategie kun je met behulp van Socmed je zichtbaarheid geweldig vergroten. Vraag maar aan Menno.

(met dank aan Dave Brock)

Terug naar het Archief

8 Comments

  1. Hans ten Oever |

    Geachte Erik Wolterink

    Ik zit al 33 jaar in de industriele energievoorziening international.
    Ik werk inmiddels 10 jaar als zelfstandige als comissioennair voor duitse bedrijven in de ketelbouw en filtertechnology.
    Wij schrijven veel bestekken offertes, maar een ding wil ik u mede delen van 100% offerte bestand krijg ik er nog geen 8 van in opdracht.
    En daar doen we het mee, dus het schrijven van O, zulke mooie offertes is geen garantie nooit!!! Er is ook nog een andere partij en gunnigen, prijs en techniek ect.
    Mijn ervaring is je krijgt niet alles en gun je konkurent ook een boterham zodoende heb ik een hoop collega”s ook bij de konkurent en als zelfstandige kan ik er van rondkomen.

    Groet HTO Energietechniek
    Hans ten Oever

  2. Erik Wolterink |

    Beste Hans,
    Hoewel de blog waarop je reageert niet over offertes gaat, toch dank voor je reactie. Misschien reageer je op het event in de footer, “De Winnende Offerte”?
    Natuurlijk worden niet alle offertes order; was dat maar zo! Maar je score van 8% (als ik het goed begrijp) is echt aan de lage kant. Met betere offertes vergroot je je scoringskans. Misschien een reden toch naar de workshop te komen? Je kunt je inschrijven via de link onderin deze pagina.

    Groet,
    Erik Wolterink

  3. Debby Koendjbiharie |

    Dag Erik,

    Ten eerste, heb ik respect voor de titel die je gebruikt. Daar moet je wel lef voor hebben.

    Nu even over de inhoud. Wat ik juist heb is dat als ik eenmaal begin met luisteren dat ik er vaak niet tussen kan komen of dat men om advies komt vragen, maar het antwoord niet accepteerd en het zelf beter weet. Ik denk dan bij mezelf, als je het zo goed zelf weet, waarom heb je mij dan ‘nodig’?

    Weet niet waar het aan ligt. Soms denk ik dat ik te veel een luisterend oor heb of niet genoeg autoriteit om er tussen te komen. Ik heb het overigens niet bij iedereen hoor, maar merk toch dat dit wel eens voorkomt.

    Nou tot mails/horens!

  4. Erik Wolterink |

    Debby, dank voor je compliment over de titel.

    Zoals je hebt gemerkt zijn er mensen die domweg blijven praten. Ik probeer bijna nooit om hun verhaal te onderbreken. Door wat ze zeggen kun je achterhalen wat hun probleem is. Als er oplossingen geboden moeten worden kun je proberen die oplossing als vraag te brengen: “Wat zou er gebeuren als……?” Zo kom je er achter wat ze zelf al weten (of beter menen te weten), en of je oplossing hen aanspreekt.

    Probeer maar eens. Laat je me weten wat het resultaat is?

    Erik

  5. Marianne Banning |

    Inspirerende avond bij One, dank je voor alle prima tips! En dan de social media of eigenlijk liever het onderwerp van deze blog: Wat doen we werkelijk met de stroom van informatie die op ons afkomt via linkedin, twitter facebook en anderen. Het lijkt op een verbondenheid met elkaar, dat op zich vind ik prachtig. We leven in en tijdperk waar iedereen vanuit verbondenheid zijn uniciteit mag gaan leven. Het gebonden zijn aan `zo doen wij dat` gaat daarmee naar de achtergrond. Het werkelijk luisteren naar elkaar vanuit afgestemd aanwezig zijn en zien wat de ander nodig heeft, biedt behalve voor ondernemers ook voor mens en organisaties mooie kansen. De kunst van het luisteren zit `m voor mij in `de kracht van aandacht`. Van waaruit ben je afgestemd aanwezig. Met die `kapstok`ben je met je aandacht bij je eigen verhaal en zit waarschijnlijk onbewust vooral in het denken. Je kan ook met je aandacht zo aan het invoelen van de klant zijn dat je als het ware meegaat. Op dat moment is er weinig ruimte voor wat er intuitief bij je bovenkomt. De kunst is je zodanig af te stemmen dat je echt vanuit openheid in contact staat met jezelf en de klant. Hoe dat werkt kan je ontdekken door dit te leren voelen in je lijf….. Hiermee ontstaat het vermogen tot Intuitief ondernemen. Af gestemd zijn vanuit angst dat je de offerte niet binnenhaalt voelt de klant ook en daarmee creèer je eigenlijk je eigen negatieve resultaat.
    Wat er op een mooie manier in de workshop bij `One` benoemd werd: dat alles er ook mag zijn en benoemd kan worden. Dan kan je ook helemaal jezelf zijn. Er is dan ook ruimte voor wat zou er gebeuren als…….
    Na vanavond heb ik weer veel inspriratie!

  6. Erik Wolterink |

    Een mooi commentaar, Marianne. Je geeft een andere dimensie aan het begrip ‘luisteren’, en brengt het alsnog in verband met onze eigen commerciële vaardigheden. Je waarschuwing om je niet te laden leiden door angst deel ik volledig!

    Ik ben blij dat ik je heb mogen en kunnen inspireren, Marianne.

  7. Marianne Banning |

    Ik beluister een grote wens van mensen om gehoord en gezien te worden. Mensen verlangen ernaar in deze tijd om vanuit verbondenheid hun uniciteit te mogen leven.
    26 januari verzorg ik een lezing over het thema De kracht van aandacht en intuitief leven. Ik heb er zin in en….. de kunst is nog; Hoe zorg ik ervoor dat de lezing in de picture komt. (onder de aandacht wordt gebracht.)

    Het meer zichtbaar maken en neerzetten van een eigen bedrijf vraagt ook specifieke aandacht en doorzettingsvermogen samen met vertrouwen in je product en visie. Het brengt bij mij veel in beweging. Welke commerciele vaardiheden hebben we daar nog meer voor nodig. Om dan toch even over te stappen naar de social media……….. tijdverspilling of de beste weg om je zichtbaarheid te vergroten?

  8. Erik Wolterink |

    Hallo, Marianne
    Social Media was niet echt het onderwerp van deze blog….Maar ik beantwood je vregen graag:
    1) Hoe breng je je workshops onder de aandacht?
    Zeer binnenkort zal ik je een methode tonen die dat probleem oplost!
    2) Is het gebruik van SocMed de beste weg om je zichtbaarheid te vergroten of is het tijdverspilling?
    Geen van beiden, in mijn optiek. SocMed kan, indien goed ingezet, zeker je zichtbaarheid vergroten, en is daarmee ‘dus’ geen tijdverspilling. Maar het gebruik van SocMed moet een aanvulling zijn op je (hopelijk al bestaande) strategie. Er zijn een paar specialisten binnen je netwerk die je heel goed kunnen helpen bij het formuleren van je SocMed-strategie. Williane van Hemert, bijvoorbeeld, of Both Solutions. Ik kan je met beiden in contact brengen als je dat zou willen.

    Succes,
    Erik

So, what do you think ?