Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Sellogram (2)

18 maart 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, Sellogram, Unique Buying Reason, USP, waardepropositie

In een eerdere blog stelde ik het Sellogram (Wage, Verkoopleiding en verkooporganisatie, Samsom, 1958) voor. Deze techniek maakt het mogelijk om koopmotieven van prospects te koppelen aan de specificaties van je product of dienst.

In deze aflevering kun je lezen waarom je met een sellogram kunt werken, en wat je daaraan hebt.

Het gebruik van een sellogram.

Als je een goed sellogram wilt maken, moet je je product kennen. Door en door. Als dat niet het geval is, zal de sellogram-techniek niet werken. Je wordt dus gedwongen je product gedetailleerd te bestuderen. Niet alleen wordt de kennis van je product beter, ook je vertrouwen in het product groeit.

Je hebt natuurlijk een mening over je product. Het gaat echter niet om jouw mening, maar om de mening van je prospect. Om tot een goed sellogram te komen moet je je eigen mening uitschakelen. Daardoor ontstaat er een neutraal beeld van je product.

Maar je mag je product toch wel promoten? Natuurlijk mag dat! Doe dat dan aan de hand van de koopmotieven van je prospect, en niet op basis van je eigen mening. Als je je eigen mening uitschakelt bepaalt de prospect zelf de waarde van een of meer kenmerken van je product: hij overtuigt zichzelf.

Door het gebruik van een sellogram kun je weerstanden bij je klant snel opsporen, en met die bezwaren met inhoudelijke argumenten weerleggen. Want: je hebt eerst uitvoerig geïnformeerd naar wensen, eisen en motieven van je klant. Gebruik die kennis als er bezwaren opduiken.

Omdat je met je argumenten inspeelt op de motieven van de prospect krijgt de indruk dat er echt naar hem of haar geluisterd is. En dat heb je ook gedaan, als het goed is…

Let op: een sellogram is NOOIT af! Eigenlijk moet je voor iedere prospect opnieuw een sellogram maken. Want je product mag dan wel steeds hetzelfde blijven, je prospect is steeds iemand anders…

Meer weten, commentaar leveren, vraag stellen? Graag! Hieronder kun je je 2 cents kwijt.

Terug naar het Archief

2 Comments

So, what do you think ?