Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Sellogram (1)

16 maart 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Unique Buying Reasons, USP

Elke verkoper hoort de specificaties en USP’s van zijn product te kennen. Toch heb je daar weinig aan als je de koopmotieven van je prospect niet kent. Om daar inzicht in te krijgen moet je het een en ander van je prospect weten. Hoe kom je dingen te weten? Door ernaar te vragen!

Als je in staat bent de specificaties van je product (of dienst) te koppelen aan de behoeften van je prospect heb je nooit meer USP’s nodig. In plaats daarvan heb je iets veel krachtigers dan USP’s gecreëerd: UBR’s, ofwel Unique Buying Reasons.

Hoe krijg je dat voor elkaar? Het principe is vrij eenvoudig: in een matrix zet je de motieven en behoeften af tegen de specificaties van je product. Je doet dat door op de horizontale as de koopmotieven en behoeften aan te geven en, op de verticale as de eigenschappen van je product.
Aan de hand van een voorbeeld wordt het duidelijker:

Stel, je bent makelaar, en in gesprek met een potentiële koper van een woning uit je portfolio. Je kent de eigenschappen van het huis: vrijstaand, met een grote woonkamer, 1 extra kamer op de begane grond. Op de 1e verdieping twee slaapkamers en een ruime badkamer. De tuin is onderhoudsvriendelijk, er is een grote oprit en een ruime garage.

In gesprek met de klant bent je erachter gekomen dat zijn werkzame leven erop zit. Hij en zijn echtgenote vinden hun huidige twee-onder-een-kapper te groot en te rumoerig worden: hun kinderen zijn de deur uit en bouwen hun eigen gezin op. De kinderen van de buren puberen, en draaien de hele dag ‘van die rotmuziek’ . De klant heeft een auto, waarop hij heel zuinig is en die hij graag poetst. Hij houdt van de natuur, is graag buiten. Maar als het regent houdt hij zich graag met een andere hobby bezig: het lezen van historische boeken.

Je gaat nu de eigenschappen van het huis koppelen aan de koopmotieven en behoeften van de klant:

Koopmotieven

Kleiner wonen, rumoer

Kinderen bouwen gezin op

Auto poetsen

Buiten zijn

Hobby: lezen

vrijstaand

Grote woonkamer

Extra kamer

2 slaapkamers

Ruime badkamer

Garage met oprit

Onderhoudsvrije tuin

Het ligt voor de hand: kruis de vakken aan waar motief en eigenschap elkaar kruisen. Op die punten ga je in het gesprek met de klant dieper in, want daar dekken behoefte en specificatie elkaar!

In het volgende artikel meer over het gebruik van het Sellogram, voor het eerst gepresenteerd door Jan Wage in zijn boek “Verkoopleiding en Verkooporganisatie (Samson, 1958).

Terug naar het Archief

One Comment

So, what do you think ?