Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Sales als slaapmiddel

27 maart 2012, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, Unique Buying Reason, Verkoopstijl, waardepropositie

Het is vaak moeilijk om afspraken te krijgen bij nieuwe klanten. Het kost veel moeite en toewijding om binnen te komen, en dus is het zinvol om de tijd die je krijgt zo goed als mogelijk te besteden. Want het laatste wat je wilt is je prospect in slaap kletsen met een presentatie……

En toch krijgen veel verkopers dat nog steeds prima voor elkaar. De meeste presentaties hebben maar twee onderwerpen: Jouw bedrijf, en jouw product.

Jouw bedrijf.
Je prospect is op dit moment absoluut niet geïnteresseerd in een presentatie over jouw bedrijf. Hij heeft wel wat anders te doen dan te luisteren naar een verhaaltje over de oprichter, de prijzen die jullie 15 jaar geleden gewonnen hebben en jullie nieuwe bedrijfspand.

Jouw product.
Natuurlijk praat je over je product. En je hebt geleerd dat je vragen moet stellen, om de link naar je product te kunnen leggen. Dus vraag je.

Je prospect zal best antwoorden, maar vermoedelijk met minder enthousiasme dan je gehoopt had. Dat is toch vreemd? Dus doe je er een schepje bovenop, om je prospect toch weer enthousiast te krijgen. Je gaat nog meer voordelen noemen, en vooral vertellen dat je 85 kleuren op voorraad hebt. Dat werkt vast!

Als je nu in het hoofd van je prospect zou kijken, zou je iets zien wat lijkt op: “85 kleuren? Ik wil er maar 1, en die wil ik op het moment dat hem nodig heb.”

Of iets als: “Ik wil best vragen beantwoorden, maar wat hij nu vraagt staat op onze site. Waarom heeft hij zich zo slecht voorbereid? Ik heb wel wat beters te doen….”

Vandaag de dag hebben veel managers inderdaad wat beters te doen dan te luisteren naar verkopers die alleen zichzelf willen horen praten. Zorg er dus voor dat:

1) Je geen presentatie geeft,
maar pas met je tablet of laptop op tafel komt als je prospect daarom vraagt.

2) Je jezelf goed hebt voorbereid.
Je hoeft niet alles te weten (dat kan ook niet!), maar een basiskennis over het bedrijf van je prospect en zijn eigen achtergrond ontwikkelen is het minste wat je moet doen.

3) Er een dialoog ontstaat.
Niets is slaapverwekkender dan een sales-monoloog. Zorg er door middel van dialoog voor erachter te komen waar de echte pijn van je prospect zit. Het gaat niet om jouw product, maar om zijn probleem! Laat je prospect vertellen wat hem dwars zit; hij weet dat beter dan jij.

Meer weten over ‘sales waar je prospect wakker van blijft’? Bel me, of laat hier je bericht achter

Terug naar het Archief

So, what do you think ?