Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Prijsonderhandeling ‘made easy’

17 april 2012, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, Overtuigen, prijs, salestips, Verkoopstijl, waardepropositie

Een klant koopt vrijwel nooit alleen maar om prijs. Het gaat altijd om een oplossing voor een probleem. Benadruk in je verkoopgesprek dan ook die oplossing en niet de prijs, hoe graag een klant dat ook wil.

Laat je niet verleiden tot vergelijkingen met prijzen van concurrenten. Je wordt dan verleid om alleen naar getallen te kijken, niet naar de waarde die geleverd wordt. Prijs en waarde worden van elkaar losgekoppeld, waardoor je appels met peren gaat vergelijken.

Je klant zal altijd proberen een betere deal te krijgen. Meestal met argumenten die eendimensionaal zijn. ‘Prijs’ is zo’n eendimensionaal argument. Door alleen maar naar prijs te kijken probeert de klant jouw focus te verleggen van alle andere eigenschappen van je product (die vormen samen de waardepropositie) naar slechts één aspect: Prijs.

Het is aan jou om de focus weer te verleggen naar ‘meer dimensies’: waarde. Dat kun je doen door op de vraag ‘Kan het niet goedkoper?’ vooral NIET te reageren met een antwoord, maar met een wedervraag. (Ja, je leest het goed: je geeft GEEN antwoord.) Je wedervraag moet altijd gericht zijn op de waarde van je oplossing: “Wat wordt er mogelijk als u de oplossing die we samen besproken hebben gaat gebruiken?”

Het lijkt er vaak op dat een verkoopgesprek aan het eind fout gaat, als we over prijs gaan praten. Dat is een misvatting. Het gaat al veel eerder fout. Namelijk daar waar jij als verkoper tijdens het gesprek vergeet

  • het probleem van je klant te identificeren,
  • het probleem van je klant uitgebreid te bespreken,
  • je klant de waarde van je oplossing te laten inzien,
  • dat jouw oplossing die prijs waard is.

Als jij je schuldig maakt aan deze feiten heb je net het pad vrijgemaakt voor een lastige prijsonderhandeling!

Vragen:
Welk gevoel geeft het je als je klant alleen maar over prijs praat?
Weet jij wat de waarde van jouw oplossing voor jouw klant is? (hier een methode om dat uit te vinden)
Heb jij je klant wel eens gevraagd om jouw prijs te vergelijken met die van een concurrent die duurder is?

Het volgende artikel zal ook passen in deze serie over ‘prijs’:  Als een klant  mijn prijs nou echt niet wil betalen, wat dan?

Meer weten? Bel me, of laat hier je reactie achter.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?