Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Prijsonderhandeling ‘made easy’ (2)

24 april 2012, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, prijs, salestips, Targets, USP, Verkoopstijl

In het vorige artikel beloofde ik tips te geven voor de situatie waarin een klant jouw prijs niet wil betalen. We kennen allemaal klanten die volhouden dat ze alleen ‘op prijs’ kopen. En er zijn verkopers die het erg moeilijk vinden om hun prijs te verdedigen.

Voor je gaat toegeven op prijs moet je overtuigd zijn van het volgende:

Jouw product is zijn prijs meer dan waard.

Als jij die overtuiging niet hebt, kun je dan van je klant verwachten dat hij wel vindt dat je product de prijs waard is? Zonder de overtuiging dat je prijs juist is kun je je prijs nooit verdedigen.

Een verdediging van prijs kan alleen maar goed gaan als je het verschil tussen prijs en waarde kunt uitleggen. Als jij de waarde van je product voor jouw klant niet kunt uitleggen, zul je je prijs niet kunnen verdedigen. Als jij duurder bent dan je concurrenten moet je dat kunnen verantwoorden. Net zoals je klant die hogere prijs moet verantwoorden. Tegenover zichzelf, of tegenover anderen binnen zijn bedrijf. Jij bent de enige die hem de goede argumenten daarvoor kan geven. Maak jezelf die argumenten eigen, zodat jij je klant kunt helpen zichzelf te verantwoorden.

En als een klant je prijs dan echt niet wil betalen, wat dan?

Zeg dan gewoon ‘nee’.Nee!

Klanten rekenen erop dat verkopers geen ‘nee’ kunnen zeggen. Dus zullen klanten blijven proberen een lagere prijs te bedingen, of meer geleverd te krijgen voor dezelfde prijs. In beide gevallen wordt je winst (veel) kleiner. Winst die je in volgende verkoopprocessen moet zien terug te winnen.

Maar winst is niet het enige wat kleiner wordt. Door ‘nee’ te zeggen laat je zien dat je staat voor wat je aanbiedt, tegen de prijs waarvoor je het aanbiedt. Je gooit je geloofwaardigheid te grabbel als je al te makkelijk prijsconcessies doet. In volgende onderhandelingen met dezelfde klant zul je weer concessies moeten doen: je klant weet immers dat je een ‘makkelijke prooi’ bent.

Als je met een klant aan tafel zit die zegt alleen maar op prijs te kopen kun je je afvragen of de relatie tussen jou en je klant in balans is. Ben jij de ‘gevende partij’ in die relatie, en komt er weinig tot niets van je klant? Reken dan niet op een winstgevende toekomst met die klant….

Vragen:
– Kun jij je klant het verschil tussen jouw prijs en zijn waarde uitleggen?
– Ben jij ervan overtuigd dat jouw product zijn prijs meer dan waard is?
– Durf jij ‘Nee’ te zeggen tegen een deal die je geen winst oplevert?

Meer weten? Bel me, of laat hieronder je reactie achter.

Terug naar het Archief

Moeite om de waarde van je product uit te leggen? Lees dit artikel, over waardeproposities.

Moeite om de waarde van je product te bepalen? Dan lees je dit artikel, over het sellogram

2 Comments

  1. Carien van Harten |

    Leuke artikelen schrijf je, Erik. Ik vind het vaak lastig om een goed prijsgesprek te hebben met een klant. Maar door je opmerking dat je eigenlijk al vroeg in het gesprek over waarde kunt beginnen wordt het duidelijk dat ik het mezelf te moeilijk maak. Ik neem je tips ter harte!

  2. Erik Wolterink |

    Dank, Carien!
    Het is leuk om te zien dat ‘de boodschap overkomt’, en dat de blogs de juiste snaar treffen. Als er meer commerciele onderwerpen zij waar je moeite mee hebt, laat me dat dan eens weten? Misschien kan ik er een blog aan wagen….

    Groet, en succes met je prijsonderhandelingen,
    Erik

So, what do you think ?