Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Nooit meer een klant overtuigen.

3 december 2010, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, Overtuigen

In contacten met ZZP’ers merk ik dat veel ondernemers het moeilijk vinden om ‘zichzelf’ te verkopen. Een van de struikelblokken is: ‘Hoe overtuig ik mijn klant?’

De vraag impliceert dat jij moeite moet doen om je klant te overtuigen. Als je dat moeilijk vindt, waarom zoek je dan geen alternatieve mogelijkheden om je klant te overtuigen?

In een verkoopproces zijn er altijd tenminste twee partijen: de koper en de verkoper. De traditionele verkoper is ervan overtuigd dat de koper ‘alleen maar voor de prijs gaat’. De koper heeft als uitgangspunt dat de verkoper liegt.conflict

In zo’n situatie (wie herkent hem niet?) wordt hard geknokt, en is het wederzijds vertrouwen klein. Beide partijen stellen hun eigen belang voorop. Een verkoper die in zo’n situatie resultaat wil bereiken heeft het moeilijk. Hij probeert de koper zo ver te krijgen dat die z’n eigen belang opgeeft: overtuigen, dus. Lastig, hard werken, en niet leuk.

Wat is dan het alternatief?

Zoals gezegd: er zijn twee partijen. Als die twee partijen elkaar nou eens zouden vertrouwen, zou het verkoopproces dan niet veel makkelijker worden?

De koper weet best dat je komt om iets te verkopen. Waarom zit je anders aan tafel?
De koper is op z’n hoede: de geschiedenis heeft geleerd dat verkopers niet te vertrouwen zijn. De koper gaat waarschijnlijk geen initiatief nemen. Nee, het initiatief moet komen van de verkoper. Van jou.
Je neemt geen initiatief door allerlei voordelen op te noemen, maar door het creëren van rapport. (Rapport [uitspraak: rà-poor] is een staat van verbale en non-verbale betrokkenheid van mensen bij elkaar. Met dank aan Wikipedia)

Als door rapport een situatie is ontstaan waarbij je op basis van gelijkheid van gedachten kunt wisselen over het probleem van je klant (dus niet over jouw prachtige product, traditionele verkoper!) ben je een heel eind op weg.
Wees niet zelf niet te veel aan het woord, maar stel vragen over:

–  Het probleem van de klant/koper
–  De oplossingen die hij/zij als geprobeerd heeft
–  Waarom die oplossingen niet, of niet goed, gewerkt hebben.
–  De mogelijkheden die zich openen als het probleem opgelost wordt

Een voorwaarde voor het voeren van een dergelijk gesprek (of proces) is een gedegen kennis van je product. Je vragen moeten natuurlijk wel jouw product als achtergrond hebben. Daarom is het belangrijk te weten wat je klant al aan oplossingen geprobeerd heeft.

Bovendien: je moet ervan overtuigd zijn dat jouw product de beste oplossing is voor je klant.

Je vraagt je klant: “Als we dit probleem kunnen oplossen, wat zou dat dan betekenen voor je organisatie?” Laat je klant dromen. Dromen over een situatie waarin zijn probleem is opgelost.

Als je daarin slaagt, hoef jij je klant nooit meer te overtuigen. Dan heeft hij zichzelf overtuigd. En is jouw probleem opgelost :-).

Terug naar het Archief

So, what do you think ?