Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Nooit meer bang voor een afwijzing.

14 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief, salestips

Kortgeleden heeft een aantal leden van ONE  (het Ondernemers Netwerk Enschede) mij tijdens een workshop verteld waarmee zij moeite hebben als het gaat om ‘verkoop’. Het is een hele lijst geworden, en tijdens de workshop kon lang niet alles besproken worden. Daarom zal ik hier de komende paar weken die onderwerpen bespreken.

NOOIT MEER BANG VOOR EEN AFWIJZING.
Een goede kennis van me, Frank, is examinator voor het CBR. Hij neemt rij-examens af. Af en toe praten we eens bij, of ontmoeten elkaar bij wederzijdse vrienden. Frank is écht geïnteresseerd in mensen. Hij staat altijd klaar om je te helpen en heeft een heerlijk (Monty Python!) gevoel voor humor. Ik word altijd een beetje vrolijker als Frank in de buurt is. Een prima vent om erbij te hebben, dus.

Maar niet iedereen denkt zo over Frank. Ik heb al heel wat ‘minder vleiende’ commentaren over hem gehoord. Stuk voor stuk van mensen die gezakt zijn voor hun rij-examen. Ik heb er wel eens over gedacht om al die uitlatingen over hem op te sturen naar de redacteuren van “De Dikke van Dale”. Ze zouden er blij mee geweest zijn!

Hebben we het hier wel over dezelfde Frank? Ja, en toch ook weer niet. Ik ken de Frank die zichzelf is, die geen rol hoeft te spelen, die niet aan verwachtingen hoeft te voldoen. De Frank die aan niemand verantwoording af hoeft te leggen (behalve aan zijn vrouw, dan).

De gezakte examenkandidaat heeft het over “die (…) van een examinator die het vertikte om me te laten slagen”. Dat is de Frank die beslist of iemand vaardig genoeg is om met een heleboel pk’s (dat heten tegenwoordig kW’s, maar ik vindt pk’s makkelijker) ons wegennet onveilig te gaan maken. Een hele andere Frank.

Ik ken Frank ‘de persoon’, de gezakte kandidaat kent Frank ‘de functionaris’. Er zit een groot verschil tussen die twee ‘personen’. De eerste is een identiteit, de tweede is een rol of functie.

We hebben allemaal, of we het willen of niet, diezelfde twee ‘personen’ in ons. We hebben allemaal een rol (verkoper, ondernemer, of waarmee je je ook bezighoudt), en een identiteit: de persoon die we zijn.

Als je de order niet krijgt, wie wordt er dan afgewezen? Jij, in je rol als verkoper? Of jij, als identiteit?

Je prospect koopt niet van jou als vader, moeder, partner, vriend of vriendin, maar als verkoper. Ben je een slechtere vader, moeder, partner, vriend of vriendin als je prospect niet van je koopt?

Een afwijzing betekent niet ‘ze willen me niet‘. Het betekent ‘vandaag koop ik niet van je‘. Niets meer, niets minder. Denk dus ook niet na over ‘ze willen me niet‘, maar over ‘hoe zorg ik er voor dat ze morgen wel van me kopen?

Happy selling!

 

Laat hier je vraag, opmerking of commentaar achter, en deel je mening met anderen.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?