Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Netwerken: we doen iets fout.

17 augustus 2011, by Erik Wolterink, category Archief

Netwerken is voor veel zzp’ers, maar ook voor salesfunctionarissen, een must. Veel netwerkers klagen over de opbrengst van hun netwerkactiviteiten. Ik krijg er veel vragen over, en ook op LinkedIn zijn er nogal wat discussies gaande over dit onderwerp.

Een paar jaar geleden hoorde ik voor het eerst de ZVW-filosofie over netwerken. Jos Essers, oprichter van het Master Networker Institute, leerde mij de filosofie. Niet alleen Jos Essers hanteert de filosofie. Ook Jan-Jaap Bats, oprichter van PNG is een enthousiast gebruiker.

Heel in het kort: ZVW staat voor Zichtbaarheid, Vertrouwen, Winst. Zorg ervoor dat je Zichtbaar bent, werk dan aan het opbouwen van Vertrouwen tussen jou en je netwerk-collega’s, en dan komt de Winst als vanzelf.

Winst als vanzelf?? Dat klinkt te mooi om waar te zijn. En dat is het ook. Want de filosofie mist een heel belangrijk aspect: Behoefte. Of, zoals ik het graag noem: PIJN.

Een prospect kan pas een klant worden als die prospect PIJN heeft, een behoefte heeft. Jij moet uit zien te vinden waar de PIJN van je prospect zit, en of jij de beste oplossing kunt bieden voor die PIJN. No pain, no gain. bring_the_pain

Da’s allemaal aardig, maar wat heeft dat met het rendement van netwerken te maken? Alles! Want je kunt zoveel netwerken als je wilt, maar als je niemand vindt die een PIJN heeft die jij kunt oplossen zullen je netwerkzaamheden zonder resultaat blijven.

Als je gaat netwerken, begin dan niet met vertellen, maar met luisteren? We hebben één mond en twee oren. Gebruik ze ook in die verhouding, 1:2. Dus twee keer meer luisteren dan praten.

Als je luistert, hoor je waar de PIJN van je gesprekspartner ligt. Misschien heb jij geen oplossing voor die PIJN. Dan kun je het gesprek natuurlijk afbreken en op zoek gaan naar een ander. Je kunt ook even doordenken: misschien heb je in je netwerk iemand die die PIJN wel kan oplossen. Noem die iemand, en geef een referral.

Een referral levert jou op korte termijn niets concreets op, behalve Vertrouwen. En dat is toch echt een noodzakelijke stap op weg naar Winst.

Jammer voor Jos Essers dat zijn ZVW-filosofie aangepast moet worden naar iets als ZVPW. Dat bekt veel minder, maar levert omgekeerd evenredig meer op!

Heb je moeite om achter de PIJN van je prospect te komen? Daar is wat aan te doen:
mail of bel me.

Happy Hunting!

Terug naar het Archief

 

6 Comments

  1. Erik Wolterink |

    @ Jos:
    Jouw keuze, Jos. Jij beziet ‘het netwerk-gebeuren’, ik bekijk het van uiteen wat commerciëlere invalshoek. Feit bljft dat ik dit artikel niet had kunnen schrijven als jij me geen kennis had laten maken met het ZVW-principe!

  2. Koen de Labije |

    Interessant verhaal. Zet me aan het denken zo op de late avond in Australie..

  3. Koen de Labije |

    Hallo Erik,

    Mijn gedachte gedachte over je stuk:

    Ik ben het er mee eens dat er goed gekeken moet worden naar de vraag. Veel mensen beginnen iets en/of steken veel moeite in iets zonder resultaat. Dit omdat ze alles vanuit hun eigen visie zien en niet goed kijken waar, of wat de “pijn” is van anderen.

    Je gaf hier aan dat zichtbaarheid en vertrouwen belangrijk zijn. Helemaal mee eens, zeker deze tijd. Iedereen heeft tegenwoordig de mogelijkheid om zich van alle informatie te voorzien en doet dat ook. Zichtbaarheid is een (grotere) “pijn” geworden van je netwerken en van de consument. Daarop volgt vertrouwen en dat komt inderdaad niet vanzelf of door alleen je werk goed te doen. Dat moet je creëren door o.a. je te laten zien en anderen een handje te helpen. Iets wat vele mensen nog over het hoofd zien (o.a. ik).

    ZVPW dus.

    Groet,
    Koen

  4. Erik Wolterink |

    Ik ben blij dat ik je een handje heb kunnen helpen, Koen.
    Als er meer onderwerpen zijn waar ik (door er hier iets over te schrijven) je mee kan helpen: laat maar weten! (Met andere woorden: waar zit je pijn?)

    Erik

So, what do you think ?