Netwerken is voor veel zzp’ers, maar ook voor salesfunctionarissen, een must. Veel netwerkers klagen over de opbrengst van hun netwerkactiviteiten. Ik krijg er veel vragen over, en ook op LinkedIn zijn er nogal wat discussies gaande over dit onderwerp.

Een paar jaar geleden hoorde ik voor het eerst de ZVW-filosofie over netwerken. Jos Essers, oprichter van het Master Networker Institute, leerde mij de filosofie. Niet alleen Jos Essers hanteert de filosofie. Ook Jan-Jaap Bats, oprichter van PNG is een enthousiast gebruiker.

Heel in het kort: ZVW staat voor Zichtbaarheid, Vertrouwen, Winst. Zorg ervoor dat je Zichtbaar bent, werk dan aan het opbouwen van Vertrouwen tussen jou en je netwerk-collega’s, en dan komt de Winst als vanzelf.

Winst als vanzelf?? Dat klinkt te mooi om waar te zijn. En dat is het ook. Want de filosofie mist een heel belangrijk aspect: Behoefte. Of, zoals ik het graag noem: PIJN.

Een prospect kan pas een klant worden als die prospect PIJN heeft, een behoefte heeft. Jij moet uit zien te vinden waar de PIJN van je prospect zit, en of jij de beste oplossing kunt bieden voor die PIJN. No pain, no gain.

Da’s allemaal aardig, maar wat heeft dat met het rendement van netwerken te maken? Alles! Want je kunt zoveel netwerken als je wilt, maar als je niemand vindt die een PIJN heeft die jij kunt oplossen zullen je netwerkzaamheden zonder resultaat blijven.

Als je gaat netwerken, begin dan niet met vertellen, maar met luisteren? We hebben één mond en twee oren. Gebruik je mond en oren in die verhouding.

Als je luistert, hoor je waar de PIJN van je gesprekspartner ligt. Misschien heb jij geen oplossing voor die PIJN. Dan kun je het gesprek natuurlijk afbreken en op zoek gaan naar een ander. Je kunt ook even doordenken: misschien heb je in je netwerk iemand die die PIJN wel kan oplossen. Noem die iemand, en geef een referral.

Een referral levert jou op korte termijn niets concreets op, behalve Vertrouwen. En dat is toch echt een noodzakelijke stap op weg naar Winst.

Jammer voor Jos Essers dat zijn ZVW-filosofie aangepast moet worden naar iets als ZVPW. Dat bekt veel minder, maar levert omgekeerd evenredig meer op!

Heb je moeite om achter de PIJN van je prospect te komen? Daar is wat aan te doen:mail of bel me.

Happy Hunting!