Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Maak mijnen onschadelijk voor ze ontploffen.

19 november 2010, by Erik Wolterink, category Archief

Je zit bij je klant aan tafel, en eigenlijk zit je af te wachten of die gevreesde vraag of het lastige onderwerp ter sprake komt.

We kennen ze allemaal: onderwerpen die we liever niet zouden bespreken. “Als m’n klant nou maar niet begint over (vul maar in; je weet vast wel iets).”

Ik noem die dingen ‘mijnen’. Je weet dat ze op je pad liggen, en hoopt dat er niemand op trapt. Want als ze af gaan, heb je een probleem.

Denk eens aan je laatste verkoopgesprek. Hoeveel mijnen heb je geprobeerd te ontwijken? Omdat je moest ontwijken, kon je je niet volledig concentreren op dingen die echt belangrijk zijn. Alle kans dat je gesprek niet zo verliep als je eigenlijk graag wilde.

Hoe ga je om met mijnen?

De slechtste strategie is, te blijven proberen ze te ontwijken. Het gevolg is dat je met samengeknepen billen zit te wachten of er iemand op een mijn gaat staan. Je gesprek verloopt ‘dus’ niet optimaal.

Een betere strategie is, te accepteren dat er dingen zijn waar je liever niet over praat. Als ze ter sprake komen, probeer je er het beste van te maken.

De beste strategie? Mijnen onschadelijk maken. Als je weet dat je op bepaalde punten minder sterk staat, begin er dan direct over. Het maakt niet uit wat het onderwerp is: minder sterke productspecificaties, lastige leveringsvoorwaarden, of zelfs persoonlijke belemmeringen.

Door direct in het begin van je gesprek aan te kaarten dat er dingen zijn die je onzeker maken, maak je ze bespreekbaar. Je kunt de rest van je gesprek dan goed geconcentreerd voeren. Zonder bang te hoeven zijn dat je op een mijn trapt. Stel je eens voor hoe goed je gesprek dan zou gaan….

Een voorbeeld:
Je klant eist dat je een bepaalde certificering hebt voor je mag leveren. Je hebt die certificering (nog) niet. Je wilt die opdracht echt hebben. Wat nu?

Je kunt erover zwijgen, en hopen dat het niet aan de orde komt.

Je kunt ook direct beginnen over die certificering: “Beste klant, voor we over (….) beginnen, wil ik je wat vragen: je eist die certificering, maar die heb ik nog niet. Hoe ernstig is dat?”

Door die vraag te stellen kun je samen op zoek gaan naar een oplossing. Je vraagt daarmee al heel vroeg een commitment van de klant. Weigert je klant naar een oplossing te zoeken? Jammer. Geen tijd meer aan deze klant verspillen, je gaat de order niet krijgen.

Gaan jullie wel samen over een oplossing praten, dan is dat commitment er wel, en ben je een grote stap dichter bij de order!

Happy Selling!

Terug naar het Archief

 

One Comment

So, what do you think ?