Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Maak je klant niet wijzer….

4 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief, salestips

Toen ik nog maar kort als area-salesmanager voor een leverancier van doseersystemen werkte had ik een mentor genaamd Johan. Johan had schat aan ervaring. Hij leek altijd precies te weten wat hij op welk moment moest zeggen. In verkoopgesprekken had hij het hoogste woord, en prospects luisterden aandachtig. Hij kreeg het altijd voor elkaar om vervolgafspraken te krijgen, en wie ik ook sprak in het toenmalige ‘wereldje’: iedereen kende Johan, en iedereen vond het een prima man. Je kon Johan alles vragen, en je kreeg altijd goede antwoorden. In offertes die Johan uitbracht zaten gedetailleerde tekeningen en uitgebreide beschrijvingen van alle onderdelen.

Johan werd vaak uitgenodigd om lezingen te geven op bijeenkomsten, en hij accepteerde altijd. “We mogen de klant niet teleurstellen!” Dus daar ging Johan weer, om ‘de klant’ precies uit te leggen hoe hij zijn probleem kon oplossen.

Johan was populair, en hij genoot ervan. Maar er was ook iets minder positiefs: Johan verkocht weinig. Ondanks zijn enorme netwerk en zijn brede ervaring bleven zijn verkoopcijfers achter. Er was altijd een excuus: “Ik heb een heel moeilijk rayon.” Of: “Wat we aanbieden is zo duur dat de klanten zich dat niet kunnen veroorloven.”

Eerlijk is eerlijk: het product had een wat hogere prijs. Daartegenover stond, dat de systemen gebaseerd waren op een grote hoeveelheid knowhow.

We begonnen zich af te vragen waarom Johan’s prospects bijna nooit een order bij hem plaatsten. Johan werd wat depressief: anderen, die ‘nog maar net kwamen kijken’ scoorden, en hij niet. De werkgever besloot om rayons te wisselen: Johan kreeg een ander rayon, iemand anders kreeg Johan’s rayon.

Het duurde niet lang voor we erachter kwam dat prospects van Johan wel degelijk gekocht hadden: bij ‘de concurrent’. En wat ze gekocht hadden leek verontrustend veel op ons product.

Wat ging er fout?
Johan was apetrots op de knowhow in onze producten, en spreidde die knowhow graag tentoon. Zo graag, dat prospects op iedere vraag een uitgebreid antwoord kregen. In die antwoorden werd precies aangegeven waar risico’s en valkuilen zaten, en hoe ‘we’ dat dan allemaal oplosten. Offertes waren zo gedetailleerd dat concurrenten en klanten aan de hand van onze offertes systemen konden nabouwen. Wat natuurlijk gebeurde. Daarmee had de klant een prima oplossing, en Johan
geen order.

Conclusie:

Door je product uitgebreid te presenteren, en te vertellen hoe ‘het allemaal in elkaar zit’ maak je weliswaar je goede indruk, maar boek je geen orders.¬†Door je klant wijzer te maken verspil je tijd, en loop je het risico orders aan anderen te verliezen.

Je doel is niet de klant te onderwijzen. Het is je doel om orders te boeken door je klant te laten zien dat je de beste oplossing hebt voor zijn probleem. Want dat is waar je klant naar op zoek is: de beste oplossing voor zijn probleem.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?