Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Laat NIET zien wat je kunt!

5 november 2010, by Erik Wolterink, category Archief

In gesprekken met ONE-deelnemers en workshops (PNG) die ik de afgelopen dagen had kwam ik een paar keer dezelfde vraag tegen: Hoe laat ik aan een prospect zien wat ik allemaal kan of weet?

Eigenlijk is er maar één goed antwoord op deze vraag:

Voordat je de order hebt laat je zo weinig mogelijk zien.

Dit gaat tegen alle traditionele verkooptheorieën in. Waarom zeg ik het dan? Als ik de situatie in een wat bredere context plaats wordt het duidelijk:

Voorbeeld 1:
Een ondernemer, Sabine, wil bewijzen dat ze een expert op haar gebied is. Ze doet dat door te praten over haar opleidingen. Ze laat haar wetenschappelijke publicaties de revue passeren. Sabine geeft gratis advies, en hoopt dat dat van toepassing is op de situatie van haar prospect. Haar wetenschappelijke aanpak en achtergrond komen duidelijk naar voren.

De reacties die ze op gesprekken krijgt zijn ‘interessant, interessant’, en ‘we gaan je bellen, binnenkort’.

Sabine heeft weinig succes met deze aanpak, en vroeg me hoe dat komt. Het blijkt dat haar prospects niet ‘mee’ kunnen op haar academische niveau. Ze voelen zich ‘minder’. Geen fijn gevoel als je vertrouwen wilt winnen.

Voorbeeld 2:
Karel vindt dat hij zijn prospects moet laten zien wat hij kan door over zijn ervaringen en kennis te praten. Hij vindt dat hij daardoor te veel weggeeft: zijn klanten zijn hem dankbaar voor het gratis advies. Ze kunnen zelf aan de slag  om het probleem op te lossen. Karel laat zich tot dat gratis advies verleiden; hij trapt er steeds weer in: Ik mag laten zien wat ik kan! En hij krijgt er alleen een ‘dankjewel’ voor.

Zowel Karel als Sabine praten te veel en luisteren te weinig. Beiden willen ze laten zien waartoe ze in staat zijn. De een verliest prospects, de ander geeft gratis advies.

Oplossing:
Je doel in verkoop is NIET te laten zien wat je kunt of weet. Je eerste doel is, de order te krijgen. Dat doel kun je bereiken door te vragen te stellen.

Door prospects de goede vragen te stellen kunnen Karel en Sabine laten zien dat ze experts zijn, autoriteiten op hun gebied. Je prospect krijgt vertrouwen in je als je laat zien dat je situaties herkent en begrijpt waarover hij het heeft. Pas nadat je de order hebt laat je zien waartoe je in staat bent.

Hoe kun je dat dan doen?
Formuleer vragen die passen bij de oplossing die je biedt. Denk goed na over die vragen, en test ze met collega’s, of bij bestaande klanten. Goede vragen hebben alleen maar voordelen:

– je hebt echte aandacht voor je prospect
– je komt erachter wat het echte probleem van je prospect is
– je hoeft niets weg te geven

Hoe beter je vragen, hoe groter de autoriteit die je uitstraalt.

Snap je nu waarom ik zei dat je zo weinig mogelijk moet laten zien??

Happy Selling!

Terug naar het Archief

 

 

So, what do you think ?