Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Klanten kopen oplossingen. Geen voordelen.

1 november 2010, by Erik Wolterink, category Archief

Kortgeleden vroeg Rob, een relatie van me, of ik zijn nieuwe website wilde beoordelen voordat die online zou gaan. Hij vertelde me dat hij lang had nagedacht over kleuren, vormgeving en teksten. Met moeite had hij een site-bouwer gevonden die ‘zijn filosofie’ begreep, en die in staat was zijn ideeën om te zetten in een site.

Na zo’n verhaal was ik benieuwd naar er zou komen. Inderdaad: de site zag er gelikt uit! Lettertypes, kleuren, afbeeldingen, alles paste bij elkaar.

De site moest me uitdagen om een gratis scan naar mijn waarden, identiteit en merk te laten uitvoeren. Op pagina 1 kreeg ik voorgeschoteld wat waarden zijn, op een andere pagina waarom een merk sterk moet zijn. Iedere paragraaf liet me een voordeel zien. En al die voordelen samen zouden mij een krachtige identiteit en een sterk merk opleveren.

Ik heb de scan laten uitvoeren. Rob vroeg me immers om een beoordeling van z’n site? Als beloning kreeg een rapport. Er bleek van alles mis met de afstemming tussen merk, waarden en identiteit. En raad eens wie daar de perfecte oplossing voor heeft? Jawel: Rob.

Het was allemaal wat te doorzichtig: ik geef iets van mezelf prijs, waarna ik te horen krijg dat ‘er weinig van klopt’. Rob kan dat allemaal oplossen! Tegen een ‘aantrekkelijk tarief’ natuurlijk.

Alles op Rob’s site probeerde mij te overtuigen van voordelen. Hij heeft er van alles aan gedaan om mij te laten zien dat ik voordelen ongebruikt laat. Jammer voor Rob, maar  ik vind dat het wel goed zit met mijn waarden, identiteit en dat soort dingen. Met andere woorden: Ik heb geen probleem.

Hoe kan dat dan beter?

Een klant koopt pas als hij zichzelf ervan overtuigd heeft dat hij een probleem heeft. Rob’s site somde voordeel na voordeel op.

Maar klanten kopen geen voordelen, ze kopen oplossingen. In plaats van me lekker te maken met voordelen en me een rapport te sturen waarin staat dat ik m’n zaken niet voor elkaar heb, had Rob me kunnen laten nadenken.

Hij had vragen kunnen stellen:

– Weet je hoe je klant over je denkt?
– Als je image niet goed zou zijn, wat is dan het gevolg?
– Kun je je veroorloven verder te gaan met een zwak merk?
– Als je merk sterker zou zijn, wat zou je dan meer kunnen doen dan nu?

Als je zelf antwoorden moet formuleren op zulke vragen raak je er snel van overtuigd dat je een probleem hebt. Het ligt dan voor de hand dat je de oplossing zoekt bij degene die de vragen stelde.

Een advies voor alle Rob’s: Laat je klant zichzelf overtuigen dat hij of zij een probleem heeft? Als je daarin slaagt hoef je het nooit meer over voordelen te hebben. Vanaf dat moment gaat het over oplossingen. Jouw oplossingen.

Happy selling!

Terug naar het Archief

One Comment

So, what do you think ?