Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Instelling of techniekjes?

20 juli 2011, by Erik Wolterink, category Archief, salestips, Targets, Verkoopstijl

Gisteren was ik al vroeg bij een klant. Ik zat nog in de receptie toen een van haar medewerkers het bedrijf binnen kwam. Hij was op de fiets. De racefiets. In vol ornaat: valhelm, strak shirt, nog strakkere broek. Schoentjes waarmee hij misschien heel goed kan fietsen, maar onmogelijk kan lopen. Met andere woorden: hij had z’n spullen voor elkaar.

fietsers16

Ik vroeg hem of zo’n strak broekje nou lekker zit? Nee, was het antwoord, maar ‘het hoort erbij, hè? En ik ga er veel harder door!’ Ik vroeg nog een paar fiets-gerelateerde dingen, en kwam erachter dat hij fietst om gezond te blijven. Wedstrijden en toertochten zijn uit den boze: “Die zijn op zondag, en dan wil ik uitslapen.” Er was niets wat hij wilde winnen. Maar waarom dan dat mooie materiaal?

’s Middags gaf ik een workshop bij een andere klant. Een van de deelnemers vroeg me of ik hem mooie technieken kon leren; technieken die niemand kent? Alweer iemand die schijnbaar denkt dat de Obscure Academie der Raadselachtige Verkoopkunstenaars echt bestaat….

Natuurlijk kan ik hem die technieken aanleren, maar:’Wat ga je er dan mee doen?’ Dat was een lastige: iets ‘doen’ met verkooptechnieken? Nee, het ging hem erom ‘dat het dan veel makkelijker gaat’. Plotseling hoorde ik de stem van het strakke broekje wat ik ’s ochtends gesproken had: ‘En ik ga er veel harder door!’

M’n workshop-klant wil blijkbaar niet gaan voor het beste resultaat. Nee, hij wil zijn leven makkelijker maken. Net als de fietser, die harder wil gaan dankzij z’n gestroomlijnde broekje. Niet dankzij extra inspanning, maar dankzij een gereedschap.

In sales is het niet anders dan in welk vak of in welke sport dan ook: Je bereikt resultaat door je instelling, niet door de technieken of gereedschappen die je in huis hebt. Natuurlijk helpen technieken. Maar je zult maar een marginaal beter resultaat bereiken als je alleen de techniek gebruikt. Je inspanning, gekoppeld aan je instelling maken je succesvol. Niet het techniekje.

Happy Selling!

Terug naar het Archief

So, what do you think ?