Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

“Ik heb al een leverancier…”

21 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, salestips

Een prospect zegt: “We zijn blij met onze huidige leverancier”, of “U bent te duur”. Vaak is zo’n antwoord een rookgordijn. De èchte reden kan zijn:
“Waarom zou ik veranderen? Ik weet wat ik heb, maar heb geen idee wat ik krijg!” Of: “Zou de kwaliteit wel dezelfde zijn als wat ik nu krijg?”

Hieronder volgen een paar tips. Kopieer die niet zonder meer! Jouw presentatie, jouw verhaal moet echt bij jou horen, van jou zijn. Tips en trucs die je zomaar van een ander overneemt leiden altijd tot gemaakt gedrag. Je prospect prikt daar direct doorheen. Met behulp van onderstaande tips kun je een aanpak bedenken die voor jou werkt, en vooral: die bij je past. Als je die aanpak toepast ben je echt en natuurlijk.

Dan de tips om met ‘ik heb al een leverancier’ om te gaan:

Schrijf eens op welke bezwaren je het meest tegenkomt in je verkoopgesprekken. Bij ieder bezwaar noteer je wat daar achter zou kunnen zitten. Vervolgens bedenk je een antwoord op die mogelijke reden.  Bijvoorbeeld:
Bezwaar: “Ik heb al een leverancier”
Klant denkt: “Ik heb geen zin in verandering”
Antwoord:    “Klanten die overstapten op mijn product bereikten een besparing/verbetering van x%. Wat zou zoiets voor u betekenen?”

Door een redelijk aantal bezwaren op te schrijven en daar reacties op te bedenken ben je prima voorbereid op het opvangen van bezwaren. Probeer ook bij te houden welke bezwaren je in de praktijk tegenkomt, en wat jij denkt dat de reden van het bezwaar is.

De volgende benadering is wat assertiever:
“Fijn dat u een betrouwbare (al heb je geen idee of de firma betrouwbaar is!) leverancier hebt. Ik heb een voorstel: U plaatst één proeforder bij mij. Na levering neem ik contact op, en bespreken we of de kwaliteit (prijs, levering, resultaat, tevredenheid) net zo goed of beter is als van uw huidige leverancier. Als het beter is, praten we verder. Als het niet beter is, val ik u niet meer lastig. Wat vindt u van mijn voorstel?”

Essentieel is, dat je de prospect een uitweg biedt: als het niet beter is, trek ik me terug, hoef je geen ‘nee’ tegen me te zeggen, hebt je nooit meer last van me.

Een andere aanpak kan deze zijn:
“Welk cijfer zou u uw huidige huidige leverancier geven, met 1 als laagste en 10 als hoogste waardering?”

Weinig klanten zullen een 10 geven. Meestal wordt het een 7 of een 8. Als je klant een beoordeling gegeven heeft, vraag je:

Wat zou er nodig zijn om er een 10 van te maken?

Je gaat nu een of meerdere bezwaren horen tegen de huidige leverancier. De klant noemt zelf dingen op die hem niet aanstaan. Kun jij die dingen oplossen? Dan ligt de weg naar de order open!

Happy Selling!

Terug naar het Archief

So, what do you think ?