Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Iedereen ‘zit in Sales’

21 december 2010, by Erik Wolterink, category Archief, salestips, Verkoopstijl

Kortgeleden vroeg de eigenaar van een hoveniersbedrijf me advies over het boeken van vervolgorders. Hij kreeg het maar heel moeilijk voor elkaar om vervolgorders te krijgen. Ik vroeg hem wanneer een klant zou kunnen besluiten een vervolgorder te plaatsen: “Als z’n tuin weer onderhoud nodig heeft, natuurlijk. Eerder niet. Maar als we bellen of we weer moeten komen, zeggen klanten steeds weer dat ze willen wachten. En een paar weken later heeft een concurrent de klus gedaan!”

Een paar dagen daarna wees iemand me op een artikel van Harvey Mackay, een van de grote salesgoeroes van deze tijd: “Everyone is in Sales“. Dat artikel gaat over precies hetzelfde onderwerp als mijn advies aan de hovenier: Iedereen ‘zit in de verkoop’!

Even terug naar de hovenier: hij heeft mijn tip om aan klanten te vragen waarom ze naar een concurrent gegaan zijn opgevolgd. Hij hoorde van zijn klanten dat zijn uitvoerders goed werk leveren. Maar ook, dat ze boel versmeren (“Ze lopen met hun smerige schoenen over mijn schone parket!”), niet op tijd zijn, en af en toe wat al te brutaal om koffie vragen . En daarom gaan klanten liever met een ander in zee.

Wat de hovenier en zijn uitvoerders niet begrepen is dat de verkoop van de vervolgorder begint op het moment dat de eerste order geleverd wordt. Iedere werknemer moet ieder uur van iedere dag volkomen doordrongen zijn van het volgende feit: de manier waarop hij of zij werk uitvoert is medebepalend voor het krijgen van vervolgorders.

Op het moment dat een klant “Ja” zegt tegen de eerste order is het verkoopproces van de vervolgorder gestart. Daar komt geen verkoper aan te pas! De verkoper heeft de eerste order geboekt. Daarna is het aan zijn collega’s binnen het bedrijf om de goede indruk die de verkoper maakte, waar te maken. Mackay zegt daarover:

“De verkoper zet de toon. Hij zet het bedrijf in de schijnwerpers, en creëert een goede indruk van het bedrijf. Andere werknemers moeten die indrukken voor 100% ondersteunen, anders is de geloofwaardigheid van de verkoper naar de haaien.” Ik voeg daaraan toe: En die van het bedrijf ook!

Het succes van een onderneming hangt af van marketing op iedere afdeling, iedere werkplek. Er is geen formule om deze stelling te bewijzen. Maar er zijn twee formules die iedere werknemer ervan overtuigen dat vervolgorders noodzakelijk zijn:

1) Vervolgorders = werk.

2) Werk = banen.

Of mensen in hun dagelijkse werk nou direct of indirect met sales te maken hebben: iedereen heeft de kans om de volgende order binnen halen, of te verknallen. Die realiteit geldt voor iedereen, iedere dag, ieder uur.

De hovenier is begonnen met een trainingstraject voor z’n personeel, met als doel een betere indruk achter te laten bij klanten. In het voorjaar gaan we zien of het succes gaat opleveren. Ik durf er wel een weddenschapje op af te sluiten…..

(Met dank aan Harvey Mackay, wiens artikelEveryone is in Salesme inspireerde tot deze tekst.)

Terug naar het Archief

So, what do you think ?