Verkopers hebben nog steeds een slecht imago. En dat is hun eigen schuld. Te veel verkopers proberen nog steeds hun klant te overtuigen, bezwaren weg te redeneren, en zo snel mogelijk de order te krijgen.
Wat kan een verkoper doen om toch de order te krijgen, en niet als ‘gladde jongen’ gezien te worden? Welke vaardigheden moet je ontwikkelen om niet alleen omzet-technisch maar ook sociaal succesvol te zijn?
De eerste vaardigheid daarvoor is de kunst van het diagnosticeren: we zullen in staat moeten zijn het probleem van de klant te begrijpen. Als je dat kunt zal je klant je meer gaan zien als business partner. Begrip van het probleem van de klant is essentieel voor een succesvol salesproces.
Klanten kunnen meer dan vroeger kiezen uit meerdere aanbieders die allemaal een eigen oplossing voor het klantprobleem hebben. Iedere oplossing heeft een eigen waarde, en eigen resultaten. Je moet in staat zijn je klant de waarde van jouw oplossing te laten zien. Daarvoor is het nodig om te kunnen onderhandelen. Het gaat bij dit onderhandelen niet om prijs of leveringsvoorwaarden, maar om vertrouwen: door de inzichten van de klant op waarde te schatten en te accepteren dat je klant gelijk heeft krijgt je klant vertrouwen.
Er zijn meer salesmensen die kunnen diagnosticeren en onderhandelen. Om jezelf of je oplossing dan goed voor het voetlicht te krijgen moet je differentiëren: wat je ook doet, doe het anders dan je concurrent. Alleen dan kun jij je echt onderscheiden van al die anderen.
Dat klinkt logisch en eenvoudig: als ik al die eigenschappen heb en kan toepassen, wordt ik succesvol. Was het maar zo eenvoudig….
Er is een eigenschap die nog belangrijker is: inzicht. Alleen de verkoper die inzicht heeft in de problematiek van zijn prospect wordt echt succesvol. Alleen hij kan zijn klant helpen betere resultaten te boeken.
Natuurlijk is het essentieel om je product te kennen als je broekzak, om het probleem van je klant te kennen, en om jouw oplossing te kunnen presenteren. Maar nog belangrijker is RESULTAAT. De nieuwe verkoper gaat een stap verder dan ‘oplossingen’: hij biedt resultaat.
Om de resultaten van je klant te verbeteren moet je inzicht hebben in zijn problemen, processen en organisatie. Vaak moeten veranderingen doorgevoerd worden in meerdere delen van de bedrijfsvoering van de klant om resultaat te kunnen boeken.
De verkoper ‘van vandaag’ initieert, helpt, geeft raad bij die veranderingen. Hij orkestreert. Zowel binnen de organisatie van de klant als in zijn eigen bedrijf. Hij zorgt ervoor dat zijn klant in staat gesteld wordt zijn oplossing in te voeren en toe te passen. En dat zijn oplossing toegespitst wordt op het bereiken van resultaat. Zo’n verkoper is een consultative seller.
De consultative seller boekt meer dan orders. Hij boekt resultaten. Niet alleen voor zijn eigen organisatie, maar ook en vooral voor zijn klant. Daar waar hij kan helpt hij zijn klant resultaten te boeken. Soms intern, soms extern. De verkoper die dat doet, is succesvol.
Vragen? Opmerkingen? Bel of mail me.
Consultative seller: wat moet die nou weer?
Verkopers hebben nog steeds een slecht imago. En dat is hun eigen schuld. Te veel verkopers proberen nog steeds hun klant te overtuigen, bezwaren weg te redeneren, en zo snel mogelijk de order te krijgen.
Met dank aan Anthony Iannarino, die me met zijn Salesblog steeds weer weet te inspireren.
Geachte Erik Wolterink
Ik zit al 33 jaar in de industriele energievoorziening international.
Ik werk inmiddels 10 jaar als zelfstandige als comissioennair voor duitse bedrijven in de ketelbouw en filtertechnology.
Wij schrijven veel bestekken offertes, maar een ding wil ik u mede delen van 100% offerte bestand krijg ik er nog geen 8 van in opdracht.
En daar doen we het mee, dus het schrijven van O, zulke mooie offertes is geen garantie nooit!!! Er is ook nog een andere partij en gunnigen, prijs en techniek ect.
Mijn ervaring is je krijgt niet alles en gun je konkurent ook een boterham zodoende heb ik een hoop collega’’s ook bij de konkurent en als zelfstandige kan ik er van rondkomen.
Groet HTO Energietechniek
Hans ten Oever
Beste Hans,
Hoewel de blog waarop je reageert niet over offertes gaat, toch dank voor je reactie. Misschien reageer je op het event in de footer, “De Winnende Offerte”?
Natuurlijk worden niet alle offertes order; was dat maar zo! Maar je score van 8% (als ik het goed begrijp) is echt aan de lage kant. Met betere offertes vergroot je je scoringskans. Misschien een reden toch naar de workshop te komen? Je kunt je inschrijven via de link onderin deze pagina.
Groet,
Erik Wolterink
Dag Erik,
Ten eerste, heb ik respect voor de titel die je gebruikt. Daar moet je wel lef voor hebben.
Nu even over de inhoud. Wat ik juist heb is dat als ik eenmaal begin met luisteren dat ik er vaak niet tussen kan komen of dat men om advies komt vragen, maar het antwoord niet accepteerd en het zelf beter weet. Ik denk dan bij mezelf, als je het zo goed zelf weet, waarom heb je mij dan ‘nodig’?
Weet niet waar het aan ligt. Soms denk ik dat ik te veel een luisterend oor heb of niet genoeg autoriteit om er tussen te komen. Ik heb het overigens niet bij iedereen hoor, maar merk toch dat dit wel eens voorkomt.
Nou tot mails/horens!
Debby, dank voor je compliment over de titel.
Zoals je hebt gemerkt zijn er mensen die domweg blijven praten. Ik probeer bijna nooit om hun verhaal te onderbreken. Door wat ze zeggen kun je achterhalen wat hun probleem is. Als er oplossingen geboden moeten worden kun je proberen die oplossing als vraag te brengen: “Wat zou er gebeuren als……?” Zo kom je er achter wat ze zelf al weten (of beter menen te weten), en of je oplossing hen aanspreekt.
Probeer maar eens. Laat je me weten wat het resultaat is?
Erik
Inspirerende avond bij One, dank je voor alle prima tips! En dan de social media of eigenlijk liever het onderwerp van deze blog: Wat doen we werkelijk met de stroom van informatie die op ons afkomt via linkedin, twitter facebook en anderen. Het lijkt op een verbondenheid met elkaar, dat op zich vind ik prachtig. We leven in en tijdperk waar iedereen vanuit verbondenheid zijn uniciteit mag gaan leven. Het gebonden zijn aan `zo doen wij dat` gaat daarmee naar de achtergrond. Het werkelijk luisteren naar elkaar vanuit afgestemd aanwezig zijn en zien wat de ander nodig heeft, biedt behalve voor ondernemers ook voor mens en organisaties mooie kansen. De kunst van het luisteren zit `m voor mij in `de kracht van aandacht`. Van waaruit ben je afgestemd aanwezig. Met die `kapstok`ben je met je aandacht bij je eigen verhaal en zit waarschijnlijk onbewust vooral in het denken. Je kan ook met je aandacht zo aan het invoelen van de klant zijn dat je als het ware meegaat. Op dat moment is er weinig ruimte voor wat er intuitief bij je bovenkomt. De kunst is je zodanig af te stemmen dat je echt vanuit openheid in contact staat met jezelf en de klant. Hoe dat werkt kan je ontdekken door dit te leren voelen in je lijf….. Hiermee ontstaat het vermogen tot Intuitief ondernemen. Af gestemd zijn vanuit angst dat je de offerte niet binnenhaalt voelt de klant ook en daarmee creèer je eigenlijk je eigen negatieve resultaat.
Wat er op een mooie manier in de workshop bij `One` benoemd werd: dat alles er ook mag zijn en benoemd kan worden. Dan kan je ook helemaal jezelf zijn. Er is dan ook ruimte voor wat zou er gebeuren als…….
Na vanavond heb ik weer veel inspriratie!
Een mooi commentaar, Marianne. Je geeft een andere dimensie aan het begrip ‘luisteren’, en brengt het alsnog in verband met onze eigen commerciële vaardigheden. Je waarschuwing om je niet te laden leiden door angst deel ik volledig!
Ik ben blij dat ik je heb mogen en kunnen inspireren, Marianne.
Ik beluister een grote wens van mensen om gehoord en gezien te worden. Mensen verlangen ernaar in deze tijd om vanuit verbondenheid hun uniciteit te mogen leven.
26 januari verzorg ik een lezing over het thema De kracht van aandacht en intuitief leven. Ik heb er zin in en….. de kunst is nog; Hoe zorg ik ervoor dat de lezing in de picture komt. (onder de aandacht wordt gebracht.)
Het meer zichtbaar maken en neerzetten van een eigen bedrijf vraagt ook specifieke aandacht en doorzettingsvermogen samen met vertrouwen in je product en visie. Het brengt bij mij veel in beweging. Welke commerciele vaardiheden hebben we daar nog meer voor nodig. Om dan toch even over te stappen naar de social media……….. tijdverspilling of de beste weg om je zichtbaarheid te vergroten?
Hallo, Marianne
Social Media was niet echt het onderwerp van deze blog….Maar ik beantwood je vregen graag:
1) Hoe breng je je workshops onder de aandacht?
Zeer binnenkort zal ik je een methode tonen die dat probleem oplost!
2) Is het gebruik van SocMed de beste weg om je zichtbaarheid te vergroten of is het tijdverspilling?
Geen van beiden, in mijn optiek. SocMed kan, indien goed ingezet, zeker je zichtbaarheid vergroten, en is daarmee ‘dus’ geen tijdverspilling. Maar het gebruik van SocMed moet een aanvulling zijn op je (hopelijk al bestaande) strategie. Er zijn een paar specialisten binnen je netwerk die je heel goed kunnen helpen bij het formuleren van je SocMed-strategie. Williane van Hemert, bijvoorbeeld, of Both Solutions. Ik kan je met beiden in contact brengen als je dat zou willen.
Succes,
Erik