Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Hoe wil jij verkopen?

3 mei 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Overtuigen, salestips, Verkoopstijl

Heb je wel eens gemerkt dat er vaak negatief geoordeeld wordt over “verkopers”? Vaak staan ze staan bekend als gladde jongens, die ons iets aansmeren wat we helemaal niet nodig hebben. Soms is zo’n beeld nog terecht ook… Maar er zijn ook verkopers die we vertrouwen, en van wie we graag advies aannemen. Heb jij enig idee hoe je klanten over jou denken? Als zo’n gladde prater, of als iemand die luistert naar z’n klant, en echt probeert je klant te helpen? En wat zou je willen dat je klanten over jou zeggen?

Als je niet precies weet wat je klant over je zegt, of als je dat wel weet maar niet tevreden bent met dat beeld kan volgende indeling in ‘verkoper-types’  kan je helpen.

In onderstaande afbeelding zie je 4 types verkoopprocessen. Het onderste type, transactional selling, is in mijn ogen verantwoordelijk voor het slechte image wat verkopers hebben. Bij transactional selling gaat het enkel en alleen om de transactie, de order. Wat de klant denkt of voelt is onbelangrijk. De verkoper stelt zichzelf en de transactie centraal, en heeft geen enkele boodschap aan gevoelens of gedachten van de klant. Meestal gaat het om eenvoudige producten zonder grote toegevoegde waarde. Er is geen overdracht van kennis, geen poging om tot rapport te komen. De verkoper moet veel verkopen, want de opbrengst per order is laag. Sell and run, noem ik het wel eens.

Het wordt al beter als we naar functional selling kijken. De verkoper luistert, want hij/zij is erop uit wat meer opbrengst per order te genereren. De klant krijgt de kans z’n probleem voor te leggen, waarop de verkoper een paar alternatieven voorstelt.  Als ik naar zo’n verkoper kijk zie ik hem/haar altijd een keuze maken voor de klant: “En dit is de beste”.  Voor wie eigenlijk? Voor de verkoper, omdat de marge aangenaam is, of voor de klant? Toch is de verkoper die verkoopt op basis van functie al veel meer geneigd wat beter te luisteren, en meer voorlichting te geven. Hij of zij realiseert zich dat een tevreden klant terug komt. Vaak gaat het om wat duurdere producten of diensten.

Types verkoopprocessen

Types verkoopprocessen

Volgende week bespreken we de consultative seller en de strategic partner. En we stellen de vraag welk verkoopproces jij graag wilt voeren.

Terug naar het Archief

7 Comments

  1. Lies |

    Hoi Erik,
    Ik wacht het af en word steeds wijzer.
    Zo’n gladde verkoper wil ik toch niet zijn, maar af en toe raak ik zelf wat ondergesneeuwd. Het blijft lastig.

  2. Erik Wolterink |

    Hallo, Lies
    De beste verkoper wil zijn/haar klant helpen. Gladjanussen denken alleen aan zichzelf……
    Laat me eens weten waardoor je ondergesneeuwd wordt? Wie weet kunnen we daar wat aan doen!

  3. Jan-Jaap |

    Heerlijk Erik. De pijn, de pijn… Ik wordt een steeds betere dokter…

So, what do you think ?