Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Hoe kom je bij klanten binnen?

11 juli 2011, by Erik Wolterink, category Archief, Bezwaren, Overtuigen, Unique Buying Reason, Verkoopstijl, waardepropositie

Ik hoor de laatste weken steeds vaker de vraag “Hoe kom ik bij klanten binnen?”

Mijn wedervraag is dan: “Wat doe je dan om bij klanten binnen te komen?” Daarop krijg ik verschillende antwoorden, variërend van “Ik bel me de rambam”, via “Ik ben op alle beurzen te vinden” tot “Ik netwerk me suf”. Het slechtste antwoord wat er is komt het vaakst voorbij: “De afpraken worden me niet gegund.”

De meeste antwoorden beschrijven acquisitietechnieken: koude en lauwe acquisitie zijn duidelijk te herkennen. Maar andere technieken ook worden als oorzaak genoemd voor het feit dat nieuwe klanten niet te vinden zijn.

Als die technieken allemaal niet werken kun je proberen meer technieken te leren, in de hoop dat die het gewenste resultaat opleveren. Tijdens ieder gesprek over het vinden van nieuwe klanten wordt me de (soms wanhopige) vraag gesteld of ik dan geen antwoord heb: “Erik, jij bent een sales-man. Welke technieken gebruik jij dan?”

Een leuke, maar van alle realiteit gespeende vraag is: “Heb je niet een of andere geheime tip voor me?” Alsof sales-mensen behoren tot een of ander geheimzinnig genootschap!

Ik ben geen Grootmeester der Derde Loge van de Obscure Academie der Raadselachtige Verkoopkunstenaars, dus nee, ik heb geen geheime tip. Nog wanhopiger vraagt men dan “Ja, maar jou wordt het wel gegund! Hoe doe je dat dan?”

Van dat woord ‘gunnen’ krijg ik nog steeds spontane jeuk. Want het gaat niet om ‘gunnen’! Net zo min als om acquisitietechnieken. Alle argumenten die over ‘gunnen’ of technieken gaan, gaan voorbij aan de vraag die ‘de klant’ zichzelf stelt: “Wat heb ik er aan”?

Als jouw product geen oplossing biedt voor de pijn van je klant (of beter gezegd: prospect), waarom zou je prospect dan in jou geïnteresseerd zijn? Welke reden heeft hij om een afspraak met je te maken? Waarom zou hij zijn kostbare tijd aan jou verspillen als jij geen oplossing biedt voor zijn probleem?

Zorg er voor dat jouw product WAARDE heeft voor je klant. Je product moet appelleren aan PIJN die je klant heeft. Hoe mooi jij je product ook vindt: als het geen PIJN van je klant wegneemt, is het voor je prospect zonder WAARDE. En zal je prospect er niet naar willen kijken.

Het antwoord op ‘de vraag’ is dus niet welke techniek je moet gebruiken. Het antwoord is:

Als jouw product WAARDE heeft, gezien vanuit het perspectief van de klant, kom je binnen.

Heeft het die waarde niet, of kun je die waarde niet verwoorden? Dan heb ik geen goed nieuws voor je. Of toch? Zullen we samen proberen die waarde te beschrijven? Dan hoef je jezelf nooit meer af te vragen hoe je bij een klant binnen komt. Zullen we dan toch maar een Genootschapje oprichten, misschien??

Terug naar het Archief

One Comment

So, what do you think ?