Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Hoe kom ik aan tafel?

25 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief

Een vraag die ik veel hoor is: ‘Hoe kom ik bij een prospect aan tafel?’ Een standaard antwoord bestaat niet; er zijn veel manieren om aan een afspraak te komen.

Om je scoringskans te vergroten moet je iets doen wat anderen niet doen. Een aanpak die mij aanspreekt is de volgende:

Zoek via je netwerk of Internet bedrijven waarvan jij denkt dat er opdrachten te halen zijn. Maak je lijst zo lang mogelijk. Vindt uit wie de juiste contactpersonen zijn. Gebruik LinkedIn (kijk eens in Groepen!), Internetfora en gebruikersgroepen. Namen zijn essentieel, telefoonnummers zijn handig.

Als je lijst klaar is, stel je een tekst op. Daarin moet het volgende voorkomen:

a)  Je naam

b)  een korte beschrijving van wat je aanbiedt

c)  twee belangrijke problemen die je product of dienst kan oplossen

d)  een vraag naar commitment

In een ideale vorm bevat zo’n tekst niet meer dan 50 woorden. Het is lastig om dat in één keer voor elkaar te krijgen. Je eerste ontwerp is waarschijnlijk te lang, dus kort je het in. Hoe kernachtiger je tekst, hoe beter. Dit kost even tijd, maar wie zei dat het in een half uur af moest?

Je hebt nu iets wat er ongeveer zo uitziet:

Ik ben Olivier Ondernemer.

Mijn bedrijf is zeer ervaren op het gebied van (je product of dienst)

Wij kunnen u succesvolle oplossingen bieden voor probleem 1 en probleem 2.

Wilt u die problemen ook in uw bedrijf opgelost hebben?

Nu ga je bellen. Als je geen doorkiesnummers hebt vraag je aan de poortwachter naar de persoon die je wilt spreken, en zegt dat het gaat om een paar problemen die je voor hem of haar zult oplossen.

Als je de goede persoon aan de lijn krijgt, vertel je je tekst. Is het antwoord ‘nee’, dan is je antwoord ‘OK, prettige dag.’ En je hangt op.

Als gevraagd wordt om informatiemateriaal te sturen, zeg je dat je het komt brengen. De vraag om ‘maar eens wat te sturen’ is een manier om van je af te komen zonder ‘nee’ tegen je te hoeven zeggen. Dus stuur je niets, maar zegt iets met de volgende strekking: ‘Als ik het kom brengen kunnen we samen bekijken of onze oplossingen passen op uw probleem. Wilt u dat?’

Krijg je ‘ja’, vraag dan ‘wanneer?’ Wees er echter op voorbereidt dat je vragen krijgt. Dat is een goed signaal: het houdt in dat je interesse gewekt hebt. Zorg ervoor dat je vragen goed en bondig kunt beantwoorden.

Krijg je ‘nee’? ‘OK, prettige dag’.

Wordt je ‘doorgestuurd’ naar andere functionaris laat je dan doorverbinden. Of vraag tenminste de naam en het nummer van de contactpersoon.

Je krijgt vandaag niet iedereen te pakken, dus morgen bel je weer.

Werk op deze manier de lijst af en je raakt je ingesteld op ‘nee’, en dat te accepteren. En daardoor, geloof het of niet, krijg je meer ‘ja’ te horen.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?