Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Hoe kom ik aan nieuwe klanten?

De bovenstaande vraag wordt vaak gesteld. Nieuwe klanten lijken net zo onvindbaar te zijn als ‘de perfecte partner’. Om nieuwe klanten te vinden wordt er heel wat afgetweet, worden mensen lid van LinkedIn-groepen en verschijnen er dagelijks tientallen Facebook-pagina’s. We netwerken alsof ons leven ervan af hangt. En steeds komt die vraag terug : Hoe vind ik nieuwe klanten?

Bij alle netwerkactiviteiten proberen ondernemers zich te presenteren. Iedereen heeft zijn USP’s en pitches gemaakt en die worden vol verve (of met wat minder…hier een paar voorbeelden) op elkaar afgevuurd. We zoeken allemaal naar ‘de nieuwe klant’.

Als iemand met de ‘nieuwe-klant-vraag’ komt stel ik meestal een wedervraag: “Waarom heeft je laatste klant van jou gekocht?” Dan komt er een hele serie antwoorden:

  • Ik heb mooiste product
  • Ik ben de goedkoopste
  • Wat ik kan, kan niemand
  • Ik heb het grootste assortiment

Allemaal leuke argumenten, die geen van allen echt waar zijn. Als ze wel waar zouden zijn, had iedereen meer klanten dan ze aankonden, toch?

Waarom zijn die argumenten dan niet waar? Omdat ze allemaal uitgaan van de aanbieder. Er is niet één argument bij wat uitgaat van de klant.

Een klant heeft een reden nodig om van je te kopen. Die reden komt altijd voort uit een probleem, uit PIJN. Een klant koopt omdat hij PIJN heeft. En jij hebt een oplossing voor die PIJN.

Ja, da’s mooi en aardig, maar hoe kom ik nou aan die nieuwe klant??

Misschien wel hier:

Je nieuwe klant is iemand met dezelfde pijn als je bestaande klant.

Dus als jij erachter kunt komen wie dezelfde pijn heeft als je bestaande klant, ben je een heel eind op weg naar nieuwe klanten.

Hier is de aanpak:

Vraag aan je bestaande klanten waarom ze eigenlijk voor jou gekozen hebben. De antwoorden die je krijgt geven weer wat je klanten aan jou product hebben, en waar hun PIJN zat. Daarmee heb je argumenten gekregen die uitgaan van de klant, en die echt waar zijn.

Ga nu in je netwerk (en daarbuiten!) op zoek naar ondernemers die dezelfde PIJN hebben. Gebruik de argumenten die je van je bestaande klanten gekregen hebt. En laat je prospect zien wat andere klanten aan jouw oplossing gehad hebben. Daarmee geef je aan dat je weet waarover je het hebt, dat je product doet wat nodig is: hun probleem oplossen, en PIJN wegwerken. En ga dan vooral niet verkopen?

Een geheugensteun bij deze aanpak:

Vraag 1: Waarom heeft je klant van jou gekocht?

Vraag 2: Welke bedrijven in je omgeving hebben dezelfde problemen als je klant?

Vraag 3: Wat ga je die bedrijven vragen?

Happy hunting!

Meer weten? Bel me, of laat hier je reactie achter.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?