Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Excuses, uitvluchten en smoezen

11 oktober 2010, by Erik Wolterink, category Archief, prijs, Targets, Verkoopstijl

Door Erik Wolterink

Verkopers zijn meesters in het verzinnen van allerlei redenen waarom ze hun targets niet halen of gehaald hebben. De meest gehoorde smoes is natuurlijk “we zijn te duur”, maar er zijn er nog veel meer. Hier zijn er een paar:

De concurrent is goedkoper.
Is dit wel een echt argument? Er zullen concurrenten zijn met een gelijksoortig product als het jouwe. Maar zijn ze echt goedkoper? Vaak zijn er verborgen kosten. Maar nog vaker wordt dit argument door kopers gebruikt om een betere prijs te krijgen. Het wel heel gemakzuchtig om het argument als excuus te gebruiken….

We hebben geen nieuwe producten.

Dit excuus geldt alleen als een concurrent een nieuwe product heeft wat extra voordelen biedt ten opzichte van jouw product. In alle andere gevallen is het onzin. Bezie het vanuit het gezichtspunt van de klant: vaak is er helemaal geen behoefte aan ‘iets nieuws’.
Verkopers die dit argument gebruiken hebben meestal moeite om het verband tussen enerzijds het probleem van de klant en anderzijds hun product te leggen.

Klanten zijn alleen maar geïnteresseerd in een lage prijs.
Voor een aantal klanten gaat dit zeker op. Maar niet voor alle klanten! Als de verkoper in staat is de klant te laten inzien dat zijn product de beste oplossing is voor zijn of haar probleem, zal de klant waarde gaan hechten aan die oplossing. En hoe meer waarde een klant ziet, hoe minder belangrijk een lage prijs wordt. Ligt het nou aan de klant, of aan de verkoper?

We zitten nog steeds in een crisis.

Niemand zal zeggen dat het makkelijk is om te verkopen is moeilijke economische tijden. Maar iedere dag worden er koop-beslissingen genomen. Iedere dag worden er contracten afgesloten. Waar het om gaat is dat de verkoper die klanten weet te vinden die die beslissingen nemen. Klanten die de geboden oplossing nodig hebben en weten te waarderen.

Mijn target is te hoog
Als er pas bij hoge targets incentives verdiend kunnen worden kan dat target wel degelijk belemmerend werken. Als beloningssystemen al gaan werken bij wat lagere targets zal de smoes over te hoge targets nooit meer werken.
En er is nog een andere kant aan het target-argument: Stel je voor dat je vorig jaar heb je target hebt gehaald. Met moeite, maar toch. Denk je nou echt dat je baas zal voorstellen om het dit jaar dan maar eens rustig aan te doen?

Als verkopers dergelijke excuses en uitvluchten verzinnen en vooral gebruiken is er iets aan de hand. Een salesmanager (of een parttime salesmanager!) met hart voor de zaak en hart voor z’n of haar mensen zal z’n, of haar uiterste best doen erachter te komen wat er aan de hand is. En belangrijker: hij of zij zal er iets aan DOEN.

Ken je nog meer van dit soort smoezen? Stuur ze in! Ik beschrijf en bespreek ze graag. Natuurlijk ben ik ook nieuwsgierig naar wat jij aan dergelijke situaties gedaan hebt.

Terug naar het Archief

So, what do you think ?