Erik Wolterink - Vergroot uw commercieel vermogen

Erik Wolterink

Venderinklanden 58, 7542 MN Enschede
Erik Wolterink

Doe niet wat je concurrent ook al doet.

12 november 2010, by Erik Wolterink, category Archief

Alle wasmiddelen wassen  witter dan wit. Allemaal hebben ze vlekoplossers, vuilmagneten, kleurbeschermers en vezelkoesteraars, en allemaal zijn ze hartstikke goed voor ons milieu. Kortom: één pot nat.

Hoe staat het met jou product of dienst, in vergelijking met je concurrenten? Zijn jullie ook één pot nat? Als dat zo is, stop daar dan mee. Ga je onderscheiden van je concurrent. Ik ga het nu niet hebben over USP’s (degenen die me kennen weten dat ik USP’s verafschuw), maar over toegevoegde waarde.

Zorg ervoor dat jouw product een grotere toegevoegde waarde heeft dan de producten van je concurrenten. Wanneer is de toegevoegde waarde (TW) groter?

Als jouw product het probleem van de klant beter oplost dan het product van je concurrent!

Het probleem van de klant staat centraal. Niet jij, niet je product, niet je concurrent. Het probleem van je klant, en niets anders.

Het bedenken en ontwerpen van iets wat de TW van je product groter maakt is niet simpel. Je moet heel goed weten wat het probleem van je klanten is. Je moet de producten van je concurrenten kennen. En je moet ervan overtuigd zijn dat je anders wilt zijn dan je concurrenten.

Er zijn unieke redenen te vinden waarom een klant jouw product moet kopen. Ze vormen de toegevoegde waarde waarmee jij je product differentieert. Vergeet nooit dat de grondslag van die differentiatie te vinden is in het probleem van je klant.

Hoe kun je die unieke redenen vinden?

  1. Maak een lijst, waarop staat wat jij of je bedrijf aan kan bieden, en je concurrent niet.
  2. Bekijk per prospect welke van die dingen voor hem of haar van belang (kunnen) zijn
  3. Geef (weer per prospect) de mate van belangrijkheid aan.
  4. Bespreek met je prospect welke toegevoegde waarde(s) je product voor hem of haar heeft.

Komt er niks op je lijst te staan? Dan zijn jij en je concurrenten dus één pot nat.
Wanhoop niet: blijf nadenken over dingen waarmee je je product kunt aanpassen. Morgenvroeg kun je zomaar een goed idee krijgen, en is de eerste stap naar differentiatie -en meer omzet!-gezet. Differentiatie is een kunst, en voor een mooi kunstwerk is veel inspiratie nodig. Ik ken niemand die op afroep inspiratie krijgt…

Door deze techniek te gebruiken -en te blijven gebruiken- kom je er gaandeweg achter welke redenen voor je prospect belangrijk zijn om jouw product te kopen. Is het nodig om je product aan te passen? Doen! Je geeft meer waarde aan je product.

Happy selling!

Terug naar het Archief

3 Comments

So, what do you think ?