Verkopers hebben nog steeds een slecht imago. En dat is hun eigen schuld. Te veel verkopers proberen nog steeds hun klant te overtuigen, bezwaren weg te redeneren, en zo snel mogelijk de order te krijgen.
Wat kan een verkoper doen om toch de order te krijgen, en niet als ‘gladde jongen’ gezien te worden? Welke vaardigheden moet je ontwikkelen om niet alleen omzet-technisch maar ook sociaal succesvol te zijn?
De eerste vaardigheid daarvoor is de kunst van het diagnosticeren: we zullen in staat moeten zijn het probleem van de klant te begrijpen. Als je dat kunt zal je klant je meer gaan zien als business partner. Begrip van het probleem van de klant is essentieel voor een succesvol salesproces.
Klanten kunnen meer dan vroeger kiezen uit meerdere aanbieders die allemaal een eigen oplossing voor het klantprobleem hebben. Iedere oplossing heeft een eigen waarde, en eigen resultaten. Je moet in staat zijn je klant de waarde van jouw oplossing te laten zien. Daarvoor is het nodig om te kunnen onderhandelen. Het gaat bij dit onderhandelen niet om prijs of leveringsvoorwaarden, maar om vertrouwen: door de inzichten van de klant op waarde te schatten en te accepteren dat je klant gelijk heeft krijgt je klant vertrouwen.
Er zijn meer salesmensen die kunnen diagnosticeren en onderhandelen. Om jezelf of je oplossing dan goed voor het voetlicht te krijgen moet je differentiëren: wat je ook doet, doe het anders dan je concurrent. Alleen dan kun jij je echt onderscheiden van al die anderen.
Dat klinkt logisch en eenvoudig: als ik al die eigenschappen heb en kan toepassen, word ik succesvol. Was het maar zo eenvoudig….
Er is een eigenschap die nog belangrijker is: inzicht. Alleen de verkoper die inzicht heeft in de problematiek van zijn prospect wordt echt succesvol. Alleen hij kan zijn klant helpen betere resultaten te boeken.
Natuurlijk is het essentieel om je product te kennen als je broekzak, om het probleem van je klant te kennen, en om jouw oplossing te kunnen presenteren. Maar nog belangrijker is RESULTAAT. De nieuwe verkoper gaat een stap verder dan ‘oplossingen’: hij biedt resultaat.
Om de resultaten van je klant te verbeteren moet je inzicht hebben in zijn problemen, processen en organisatie. Vaak moeten veranderingen doorgevoerd worden in meerdere delen van de bedrijfsvoering van de klant om resultaat te kunnen boeken.
De verkoper ‘van vandaag’ initieert, helpt, geeft raad bij die veranderingen. Hij orkestreert. Zowel binnen de organisatie van de klant als in zijn eigen bedrijf. Hij zorgt ervoor dat zijn klant in staat gesteld wordt zijn oplossing in te voeren en toe te passen. En dat zijn oplossing toegespitst wordt op het bereiken van resultaat. Zo’n verkoper is een consultative seller.
De consultative seller boekt meer dan orders. Hij boekt resultaten. Niet alleen voor zijn eigen organisatie, maar ook en vooral voor zijn klant. Daar waar hij kan helpt hij zijn klant resultaten te boeken. Soms intern, soms extern. De verkoper die dat doet, is succesvol.
Vragen? Opmerkingen? Bel of mail me.
Met dank aan Anthony Iannarino, die me met zijn Salesblog steeds weer weet te inspireren.
Erik Wolterink is een sales-professional met meer dan 25 jaar ervaring in B2B-sales. In de loop der jaren heeft hij een geheel eigen visie op sales ontwikkeld. In die visie zitten verrassende aspecten, die vaak vernieuwend zijn ten opzichte van de traditionele verkooptheorieën.
Download dit artikel als PDF
Met dank aan Anne Lamers (www.annelamers.nl) voor de feedback. Ga ik zeer binnenkort wat mee doen, en dan zal er minder verwarring bestaan over ‘suspect/prospect/klant’ en al die andere soms verwarring zaaiende sales-begrippen.