Social Media kost tijd. De opbrengst is onzeker, en de geïnvesteerde tijd is weggegooid.

Ik ga waarschijnlijk een heleboel reacties op deze stellingen krijgen. Of die reacties nou positief of negatief zijn maakt niet veel uit: reacties krijgen op een blog is leuk. Dus reageer of reaguur, Tweet en retweet! Wees het met de stellingen eens, of hartgrondig oneens. Er zullen commentaren zijn die de stellingen onderschrijven, en commentaren zijn die me verwijten stil te staan in de tijd. Voeg je reacties toe onder deze tekst, en laat de wereld weten wat je vindt. Ik ben benieuwd!

Voordat je reageert op deze stellingen: deze blog gaat niet over Social Media. Deze blog is een experiment.

Als je op dit punt in deze blog bent aangeland, heb je in de gaten dat het niet gaat om tijdverspilling door Social Media. Het gaat erom, aan te tonen dat we niet luisteren naar wat onze gesprekspartner (de prospect) te zeggen heeft.

Iedereen die nu al een commentaar heeft gegeven, gedraagt zich precies zoals de meeste salesfunctionarissen zich gedragen. Ze luisteren niet, maar wachten op ‘een kapstok’. Een kapstok is een woord, een begrip, of een ander signaal, waaraan ze hun eigen verhaal kunnen ophangen.

Zo gauw er een kapstok voorbij komt schieten veel salesmensen vanuit de ‘luister-stand’ naar de ‘presenteer-stand’. De kapstok is een aanleiding om over hun product, dienst of, nog erger, over zichzelf te gaan praten.

Het kan nog erger: ik maak soms mee dat salesmensen hun vragen aan de klant zo vormgeven dat de klant wel moet reageren met ‘kapstokken’. De verkoper kan dan weer lekker z’n eigen verhaal gaan vertellen, in plaats van te luisteren naar wat de klant echt dwars zit.

Als we onze verkoopresultaten willen verbeteren moeten we leren om niet te reageren op kapstokken. Uit eigen ervaring weet ik dat het niet makkelijk is om je mond te houden, en te luisteren.

Toch is het meer dan de moeite waard om je neiging tot reageren te onderdrukken. Door echt naar je klant te luisteren kom je te weten waar het echte probleem, de echte pijn van de klant zit.

Als je die pijn ontdekt kun je daar je voordeel mee doen, en je klant jouw oplossing aanbieden. Daar heeft je klant meer aan dan aan een kapstok-verhaal, en jij ook.

Meer weten over hoe kapstokken te vermijden? Bel of mail me. Samen vergroten we je commercieel vermogen.

En wat die stellingen over Social Media betreft: met een goede strategie kun je met behulp van Socmed je zichtbaarheid geweldig vergroten. Vraag maar aan Menno.

(met dank aan Dave Brock)